Commerciale e Marketing

Clienti veri o falsi?

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Clienti: croce e delizia Il 20% dei clienti genera l’80% dei profitti (questo è già noto). Il 50-60% genera profitti molto limitati (se non addirittura nulli). Il 20-30% produce addirittura delle perdite che, in alcuni casi, possono raggiungere un livello tale da erodere fino al 50% dei profitti altrimenti generati. Non fanno altro che chiederti sconti. Sono incompetenti, ovviamente, ma […]

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Fuor di retorica

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Le Aziende non vengono create per i clienti. Le Aziende vengono create per “avere” dei clienti. Per questo motivo l’Azienda non può essere una struttura funzionale a se stessa, ma deve essere un modello professionale individuale che generi vantaggi per i potenziali clienti. Un esperimento Se metti una dozzina di api e uno stesso numero di mosche in una bottiglia […]

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Misurare per crescere

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NON SI PUO’ MIGLIORARE CIO’ CHE NON SI PUO’ MISURARE. Gli obiettivi di un’Azienda sono la definizione numerica dei problemi della stessa. Se non si risolvono i problemi, e quindi non si raggiungono gli obiettivi, è necessario definire le azioni da intraprendere in relazione a: la suddivisione del risultato in Indicatori Chiave di Prestazione, la correlazione tra ogni Indicatore Chiave […]

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Ottenere risultati dalle strategie

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Uno studio della Marakon Associated (Azienda di consulenza che stimo particolarmente), ha indicato che le Aziende realizzano in media solo il 63% della prestazione finanziaria promessa dalle loro strategie. In altri termini i risultati economici sono sotto del 37% rispetto agli obiettivi finanziari. Il motivo principale? Una strategia lacunosa. Principali motivazioni del dato: come potrai notare dal grafico sotto riportato, […]

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Prevedere: un’attività pericolosa

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prevedere

“Non c’è ragione per cui qualcuno dovrebbe volere un computer a casa propria” Ken Olson, presidente della DEC, server aziendali, 1977 “L’automobile ha praticamente raggiunto il limite del suo sviluppo”  Scientific American, 1909 “Chi diavolo vuole sentire gli attori parlare?” H. M. Warner, co-fondatore della Warner Bros, a proposito del parlato nei film, 1927 “Si  prevede che l’oro si esaurirà […]

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I 5 criteri d’acquisto

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Tutti parlano, molti insegnano, pochi sanno fare. Questo inciso per chiarire da subito che seguire un processo necessita sapere come usarlo e non solo conoscerlo. Chi decide cosa acquistare? Il decisore Chi influenza la decisione d’acquisto? L’influenzatore Chi compra fisicamente l’oggetto? L’acquirente Chi è il destinatario d’uso dell’oggetto? L’utilizzatore Ti racconto una storia Mio fratello, sua moglie e la loro bambina […]

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Vendere alle Imprese: 5 dimensioni da gestire

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I Consulenti fighi ti parlerebbero di B2B (Business to Business), di analisi SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities e Threats), di matrice BCG (Boston Consuting Group) o di Funnel Analysis. Io sono uno terra terra (e faccio di tutto per parlare italiano!), un uomo della strada. Vivo sulla mia pelle ciò di cui scrivo. Parlo di vendere ad altre Imprese. Complicato? Molto. […]