Commerciale e Marketing

Prevedere: un’attività pericolosa

  • “Non c’è ragione per cui qualcuno dovrebbe volere un computer a casa propria” Ken Olson, presidente della DEC, server aziendali, 1977
  • “L’automobile ha praticamente raggiunto il limite del suo sviluppo”  Scientific American, 1909
  • “Chi diavolo vuole sentire gli attori parlare?” H. M. Warner, co-fondatore della Warner Bros, a proposito del parlato nei film, 1927
  • Si  prevede che l’oro si esaurirà nel 1981, il mercurio nel 1985, lo stagno nel 1987, lo zinco nel 1990, il petrolio nel 1992, e il rame, il piombo e il gas nel 1993″. Tratto da “The limit to growth” considerato il testo sacro del movimento ambientalista, tradotto in venti lingue e diffuso in nove milioni di copie

La pianificazione

E’ il processo con cui si formalizzano le decisoni e le azioni che ambiscono al raggiungimento degli obiettivi. Affermo, senza tema di smentita che, nonostante si sia studiata una perfetta pianificazione, non sempre si riesce a raggiungere gli obiettivi.

Ma perché?

Va da sé che un sano realismo (ed io sono realista) obbliga a tenere in considerazione una serie di variabili che nei processi pianificatori non vengono attentamente valutati. Alcune di queste variabili riguardano il contesto inteso come mercato e come qualità del fornitore (leggi Compagnia). Altre si riferiscono alla qualità delle risorse (umane e organizzative). Si aggiungono anche aspetti prettamente motivazionali in capo alle persone di prima linea ma anche a situazioni confuse come una strategia non adeguata o poco chiara. Per ultimo, ma probabilmente è la variabile meno presa in considerazione, è la fase di controllo lacunosa o spessissimo addirittura assente.

Il tacchino USA

A un tacchino made in USA viene dato da mangiare tutti i giorni. A ogni pasto prevede che una regola di vita sia quella di essere sfamato quotidianamente dall’amichevole razza umana che “pensa solo al suo interesse”. Il 3 Luglio il tacchino americano deve rivedere le sue previsioni!!!

Come ridurre il pericolo della previsione in 5 punti

  1. Esplicitazione della visione d’Agenzia: tramite enunciazione della filosofia, della cultura dell’Agenzia e dell’individuazione dei comparti operativi con le loro interrelazioni.
  2. Definizione del posizionamento strategico: tramite la formulazione degli obiettivi finanziari, commerciali ed organizzativi dell’Agenzia.
  3. Formulazione delle strategie: tramite le attività quotidiane di tutti i livelli operativi d’Agenzia.
  4. Definizione e valutazione dei programmi d’azione: tramite la razionalizzazione dell’allocazione delle risorse disponibili.
  5. Realizzazione del processo di budgeting: tramite l’allocazione delle risorse operative dell’Agenzia.

Si “prevede” il possibile, si realizza secondo l’impegno

La pianificazione non è una scatola magica, non è l’applicazione di metodi scientifici (lavoriamo con le persone non con oggetti), non è prevedere il futuro, non è il matematico raggiungimento degli obiettivi.

Quindi

La pianificazione è un ragionamento e significa impegnare le risorse per l’azione, è uno strumento per il raggiungimento di scopi precisi, è un’applicazione di pensiero, analisi e valutazione, è una responsabilità, è una necessità perché non siamo in grado di fare previsioni, è l’organizzazione sistematica dei compiti, è il confronto dei risultati con le aspettative.

Per farlo serve:

correlazione tra gli obiettivi, le risorse disponibili in Agenzia e le opportunità che il mercato offre.

  • L’obiettivo che si pone un sistema di Pianificazione è di definire modalità corrette ed omogenee al fine di ottenere:
    • l’identificazione degli obiettivi da raggiungere nel corso dell’anno (esprimere un piano di azione in termini quantitativi);
    • l’individuazione degli strumenti per monitorare l’andamento in relazione agli obiettivi (assumere/far assumere responsabilità/ compiti/mete di breve periodo e relative scadenze temporali);
    • il reperimento, se non presenti, delle risorse necessarie (tempo, info, strumenti, tecnologi, competenze);
    • il controllo dei risultati di periodo.

In estrema sintesi:

  1. fissare degli obiettivi;
  2. stabilire le modalità del loro raggiungimento;
  3. controllare in itinere l’andamento.

Grazie di essere arrivato fin qui. Se ti è piaciuto, condividilo. Se non ti è piaciuto, condividilo ugualmente in modo che anche altri possano perdere lo stesso tempo che hai perso tu

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *