Commerciale e Marketing

Ottenere risultati dalle strategie

Uno studio della Marakon Associated (Azienda di consulenza che stimo particolarmente), ha indicato che le Aziende realizzano in media solo il 63% della prestazione finanziaria promessa dalle loro strategie. In altri termini i risultati economici sono sotto del 37% rispetto agli obiettivi finanziari. Il motivo principale? Una strategia lacunosa.

Principali motivazioni del dato:

come potrai notare dal grafico sotto riportato, le cause del divario tra strategia e prestazione finanziaria sono una combinazione di fattori diversi. Piani mal formulati, problemi di comunicazione e responsabilizzazione, risorse male allocate e così via.

Cos’è una strategia

  1. Selezionare “dove” competere, cioè i settori (rami, tipologia di clientela, etc etc) in cui operare e definire le strategie di Staff allocando adeguate risorse.
  2. Decidere “come” competere, cioè su quali competenze puntare per la conquista del vantaggio competitivo.

Senza una strategia consapevole il Dirigente non può essere in grado di controllare la complessità della gestione.

Tale complessità è mitigata dal modello strategico atto a coordinare gli obiettivi, i comportamenti e l’allocazione delle risorse in funzione di una risposta che l’impresa offre nei confronti dell’evoluzione di mercato e in funzione della dotazione attuale e potenziale di risorse e di competenze distintive.

Le fasi del modello

1. Sii semplice e concreto:

evita lunghe ed altisonanti descrizioni di obiettivi mirabolanti, e mantieni un linguaggio semplice che spieghi esattamente ciò che la tua Azienda farà e non farà.

2. Definisci i presupposti e non le previsioni:

fai in modo che gli assunti di base del tuo piano strategico riflettano la realtà economica del mercato. Il presupposto molto importante dal quale partire è che gestire un’Azienda non significa piazzare una o più polizze, bensì pianificare diverse operazioni da fare sul mercato in momenti ben precisi. Occorre quindi avere un piano d’azione articolato. E magari anche un piano B se le cose dovessero andare male.

3. Usa schemi analitici e rigorosi:

usa una metodica di analisi che consista nell’arrivare alla soluzione di un problema – il risultato finanziario – mediante un procedimento ben definito e le relative modalità operative, ovvero la sequenza di operazioni da eseguire.

4. Stabilisci fin da subito l’allocazione delle risorse:

decidi quali competenze siano necessarie per completare un’attività e stimane la quantità/qualità necessaria. Stabilisci gli investimenti necessari agli obiettivi. Si parla di ottima allocazione quando l’Azienda massimizza i suoi profitti ed i clienti hanno la massima soddisfazione dei loro bisogni. 

5. Identifica chiaramente le priorità:

colloca le tattiche in ordine di priorità, in modo che lo staff abbia una chiara idea di dove indirizzare proficuamente i suoi sforzi. Considera rilevanti quegli aspetti che hanno un impatto significativo sulle prestazioni economiche dell’Azienda e che potrebbero influenzare in modo sostanziale le tue decisioni.

6. Monitora le prestazioni:

rileva frequentemente il livello di utilizzo dei processi lavorativi (cosa e come è stato fatto) ed i risultati ottenuti (cosa ha prodotto il processo in termini i numerici) rispetto al piano, usando feedback continuo per, eventualmente, ridefinire gli assunti di base e modificare i processi.

7. Ricompensa e promuovi le capacità operative:

motiva e sviluppa lo staff. Non ignorare il lavoro svolto, nel bene o nel male. Sii chiaro e diretto nelle tue comunicazioni. Assumi la responsabilità delle decisioni e condividile con il gruppo.

Un accurato rispetto di queste semplici norme può contribuire fattivamente a ridurre le lacune tra strategia e prestazione e permette più facilmente di raggiungere gli obiettivi.

Collegare la strategia agli obiettivi

E’ il frutto della visione strategica (ciò che l’impresa deve realizzare per conseguire gli obiettivi generali). Ad esempio:

  • incremento tout court del fatturato (non dei margini ma semplicemente dei volumi)
  • fedeltà del cliente
  • qualità del servizio
  • riduzione del costo del servizio
  • sopravvivenza dell’impresa
  • crescita dimensionale dell’impresa
  • conseguimento di una redditività del capitale investito
  • creazione del valore economico

In sintesi

Elaborare una corretta strategia permette di risolvere il problema dalla pianificazione strategica nelle imprese offrendo una soluzione delle diverse problematiche manageriali che caratterizzano il contesto aziendale.

Particolare attenzione va data ai temi del sistema impresa e dell’ambiente competitivo, alle risorse e alle competenze distintive, alla gestione strategica, alle strategie di crescita e alla pianificazione strategica.

Il tutto per un buon governo dell’impresa e un buon controllo di gestione delle attività produttive.

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