Organizzazione d’Agenzia

Tutti parlano di innovazione

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Quante volte hai sentito pronunciare da un Top Manager la parola innovazione? Quante volte hai ascoltato dichiarare da un CEO che, nel mercato iper-competitivo, la chiave di successo è rappresentata dalla capacità di innovare? Quante volte hai udito affermare, da qualche noto imprenditore, che per avere successo bisogna innovare i prodotti con qualità?  Affermazioni trite e ritrite Non ho bisogno […]

Follie aziendali

Incolpare altri di un proprio insuccesso

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Sei colpevole! Bei tempi quando c’era la Santa Inquisizione! Che tu sia vittima o carnefice, c’è sempre un colpevole per tutto. C’è sempre un responsabile per un mio insuccesso. Esistono veri artisti del confutare la realtà e giustificare il proprio operato affermando: “la responsabilità non è mia”. I colleghi? Che incompetenti. La concorrenza? Sleale. La Compagnia? Assente. I clienti? Ma […]

Organizzazione d’Agenzia

Avere la “panchina lunga”

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“Porca miseria, vorrei tanto poter fare a meno di Emilio: fa solo casini e rende poco, ma chi metto al suo posto?” “Accidenti, ma se Francesca ha l’influenza chi gestisce i sinistri?” “Luca, il subagente entrato l’anno scorso, non ha minimamente rispettato il piano commerciale concordato”. Le persone fanno la differenza: mai sentito? Immagino di si. Le persone determinano le […]

Organizzazione d’Agenzia

Le imperfezioni

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La frutta buona è quella che ha delle imperfezioni, non quella tutta tirata a lucido. Vediamo perché la ricerca della perfezione non corrisponde ad un vero vantaggio ottenibile. La perfezione è … … come un miraggio, lo si può vedere in lontananza … ma ogni volta che ci si arriva vicino … sparisce e rimane solo la delusione. Non è […]

Commerciale e Marketing

Clienti veri o falsi?

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Clienti: croce e delizia Il 20% dei clienti genera l’80% dei profitti (questo è già noto). Il 50-60% genera profitti molto limitati (se non addirittura nulli). Il 20-30% produce addirittura delle perdite che, in alcuni casi, possono raggiungere un livello tale da erodere fino al 50% dei profitti altrimenti generati. Non fanno altro che chiederti sconti. Sono incompetenti, ovviamente, ma […]

Ambito finanziario

Il costo delle attività produttive

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Ti racconto la storia del Dott. Tipiazzo della Tipiazzo Assicurazioni srl Premessa: i bilanci a volte nascondono la verità. Non mi riferisco ad eventuali costi gonfiati ad arte, ma a quelli che non risultano evidenti nelle voci di spesa. Concludere la vendita di due polizze – a parità di provvigioni – va valutato in termini di tempo speso e di […]

Commerciale e Marketing

Fuor di retorica

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Le Aziende non vengono create per i clienti. Le Aziende vengono create per “avere” dei clienti. Per questo motivo l’Azienda non può essere una struttura funzionale a se stessa, ma deve essere un modello professionale individuale che generi vantaggi per i potenziali clienti. Un esperimento Se metti una dozzina di api e uno stesso numero di mosche in una bottiglia […]

Organizzazione d’Agenzia

Valorizza i tuoi punti di forza

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Dal socratico “conosci te stesso”, alla concreta applicazione di un meccanismo di autoanalisi che deve consentire all’imprenditore di guardare alla sua impresa con occhio scevro da ogni indulgenza per evidenziarne i difetti e risolverli in maniera radicale: ecco l’intento di un percorso finalizzato alla conoscenza e al miglioramento, al controllo per l’implementazione, alla misurazione per il successo. Qualche tempo fa  […]

Ambito finanziario

Centri di costo o d’investimento?

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Poffarbacco: ma tu paghi o investi? Ho scoperto (sono ironico) che ogni Azienda ha una “fabbrica nascosta”: essa è composta da tutte le attività idonee allo svolgimento di un processo produttivo. Se le attività sono ridondanti, disorganizzate e farraginose, aumentano incredibilmente i costi nascosti e non vengono considerati in nessuna voce di bilancio. Non sopporto i centri di costo Controllare […]

Commerciale e Marketing

Misurare per crescere

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crescere

NON SI PUO’ MIGLIORARE CIO’ CHE NON SI PUO’ MISURARE. Gli obiettivi di un’Azienda sono la definizione numerica dei problemi della stessa. Se non si risolvono i problemi, e quindi non si raggiungono gli obiettivi, è necessario definire le azioni da intraprendere in relazione a: la suddivisione del risultato in Indicatori Chiave di Prestazione, la correlazione tra ogni Indicatore Chiave […]

Organizzazione d’Agenzia

Coordinare risorse: un mestiere che non si improvvisa

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Il Capo. Figura mitologica della quale si stanno ormai perdendo le tracce causa estinzione. La specie che ha portato all’estinzione del Capo è il Manager (anche se io preferisco parlare in italiano, quindi Direttore, Dirigente, Responsabile, GranFiglioDi …). Il Direttore o GranFiglioDi … che sia, non deve essere necessariamente benvoluto o amato (spesso i Dirigenti pensano che se sono amati, […]

Ambito finanziario

3 strumenti di controllo

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business

Ciao, sono il Capo. Vendo. Incasso. Vado a fare le foto alla macchina del cliente con il paraurti ammaccato. Telefono ai clienti “ritardatari”. Faccio le riunioni delle commissioni di giunta. Sostituisco la dipendente in maternità. Affianco i sub-agenti nelle trattative. Partecipo ai corsi di formazione obbligatori. Vado alle Convention e alle cene di lavoro. (a tal proposito clicca qui). E […]

Follie aziendali

Le riunioni inutili: la sindrome R.D.C.

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“Pronto, posso parlare con l’assuntore De Ferraris per favore? Un attimo che provo a passarglielo (straordinaria musica classica in sottofondo)”. Dopo 12 minuti di attesa, il tizio che ti ha risposto dice: “Mi spiace ma è impegnato in una riunione.” Mai accaduto? Il giorno dopo, con molta calma, il De Ferraris ti richiama e, una volta entrato in confidenza, ti […]

Follie aziendali

Il sistema che si autoalimenta

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Il generale De Gaulle soleva affermare che “il più vasto e complesso programma politico nasce dall’idea di eliminare i cretini“. Mi piace il senso di questa affermazione. Poi guardi dentro le grandi aziende e noti – per mantenere posizioni, stipendi o per mascherare incompetenze – meccanismi, processi e attività inutili o idiote. Che cosa fa il manager (minuscolo) di turno? […]

Ambito finanziario

3 obiettivi

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Per intraprendere un percorso di miglioramento reddituale, devi partire da un capillare processo d’auto-analisi dell’organizzazione e chiederti: quanto vale il tuo lavoro? Quanto vuoi che renda? Quanto sei disposto ad investire? Quanto impatta percentualmente sui ricavi il margine di rischio d’impresa? Dove trovare i soldi necessari? Belle domande. Ma le risposte? Secondo me, per iniziare a rispondere, bisogna partire da […]

Organizzazione d’Agenzia

Faccio io che faccio prima e meglio

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Ciao SUPERMAN. Come stai? Proprio ieri ho sentito Stefano, Agente di Assicurazioni della BELLEPOLIZZE snc. Stefano è un accentratore seriale che si lamenta spesso della scarsa autonomia dei collaboratori. Se finisce il toner della stampante, chiedono a Lui. Se un cliente chiede un arrotondamento di 3€ chiedono a Lui. Se devono aggiungere la polizza del conducente ad una polizza RCA […]