… significa occultare fallimenti ed errori oppure rappresenta un vantaggio?
Etimologia
Nella lingua spagnola, nicchia è associato al significato di tomba.
Nella lingua italiana, nicchia è associato al significato di incavo per statue.
Non sono bei riferimenti … ma nel nostro caso vogliamo far riferimento a questo significato:
trovare in un mercato angoli trascurati o non protetti dai Leaders, in cui potersi affermare.
Ma serve coraggio e metodo
Siamo giunti allo scontro finale che minaccia sempre più i concorrenti di piccole dimensioni.
In questo ambito solo le strategie di nicchia vincenti, complesse e evolute sono in grado di fronteggiare i Leaders di mercato. Solo ricercando con coraggio, determinazione e creatività gli elementi di differenziazione e protezione dai Leaders si possono trovare ….
… le nicchie vincenti
Per avere successo le strategie di nicchia devono rivolgersi a segmenti che siano:
1. sufficientemente ampi da permettere volumi di vendita soddisfacenti.
Le nicchie sono piccole per definizione, ma se sono troppo piccole il gioco non vale la candela perché le vendite non potranno mai crescere più di tanto.
2. facilmente raggiungibili.
Le nicchie vanno localizzate sul territorio.
3. redditivi
Le nicchie devono generare utili significativi per singola transazione commerciale.
Quindi, cos’è un nicchia di mercato?
- Area ristretta e specializzata, con bisogni forti e facilità di individuazione dei potenziali clienti.
- Le nicchie rappresentano particolari suddivisioni all’interno dei segmenti ampi e si distinguono da quest’ultimi non solo per il fatto di essere di dimensioni più ridotte, ma soprattutto per l’intensità e la particolarità dei bisogni dei clienti che le compongono.
Il “mercato di nicchia” è un “mercato parziale”
- Kotler e Porter definiscono il mercato di nicchia come un “mercato parziale” con le seguenti caratteristiche:
- il mercato ampio è elemento fondamentale e la nicchia deve essere valutata congiuntamente ad esso;
- il mercato ampio ha grandi volumi di vendita e la nicchia deve averli relativamente alti;
- la specializzazione e la concentrazione sono indicatori del modo di procedere dei fornitori di nicchia;
- l’insoddisfazione dei bisogni del cliente del mercato di nicchia rappresenta il ruolo fondamentale.
Le strategie di nicchia vincente
- nicchia regionale
- nicchia di target
- nicchia di prodotto
- nicchia di marchio
- nicchia di innovazione
- nicchia di inversione
Regionale
Il fenomeno, anche con la fase di globalizzazione in atto, non si può considerare un aspetto obsoleto e da libri di storia.
Le aziende più capaci emergono, preliminarmente, come punto di riferimento locale, orientandosi progressivamente verso un gruppo di clienti preciso e imponendo il brand nella regione.
Target
Individua e punta su comunità di clienti con un preciso e conosciuto“modus operandi”, cui offrire contenuto ad alto valore individuale, difficilmente replicabile dai Leaders.
Il principale settore nel quale individuare questa situazione è quello dei servizi, nel quale i Leaders non sono in grado di replicare efficacemente le prassi.
La nicchia di target diventa valida quando si riesce a sviluppare legami “emozionali” con il clienti, che si traducono in acquisti ripetuti e passa parola positivo.
Prodotto
Focalizza l’orientamento della tua azienda verso una tipologia di prodotto sostenuto da una forte componente di conoscenza e competenza.
I leaders, legati come sono alle tipiche economie di scala, non hanno le adeguate caratteristiche per scalzare il player di nicchia in quest’area.
Alcuni suggerimenti:
- affidabilità data dall’accuratezza del servizio;
- performance data dall’esperienza del servizio;
- personalizzazione data dall’occorrenza di adattamento del servizio.
Marchio
Il marchio deve riflettere l’emozione di quanto il prodotto promette.
Più forte è l’emozione suscitata, più forte la protezione dai Leaders.
La strategia è semplice: la ripetitività genera familiarità e quest’ultima genera vendite.
Innovazione
Sicuramente rappresenta “LA” dimensione che alimenta la nicchia vincente. Per approfondire clicca qui.
Inversione
Sfruttamento dei punti deboli dei Leader (poca flessibilità, lontananza dal cliente, scarsa innovazione……)
Risulta evidente la necessità di:
- analizzare in maniera approfondita i Leaders;
- valutare attentamente e continuamente l’adeguatezza dei prodotti alle necessità del mercato.
La gara è aperta a tutti
Bisogna fare le scelte giuste, stabilire le giuste nicchie vincenti per arrivare a “dominare” il proprio settore.
Il posizionamento iniziale deve essere definito in forma puramente opportunistica con la sola finalità di garantire crescita e massa critica.