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Le vendite on line

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Fine anni ’90, tutti coperti ed allineati per andare incontro al futuro: la BANCA-ASSICURAZIONE!!! Sai già come è andata a finire. Circa 25 anni fa si è iniziato a parlare di assicurazioni on-line. Ad oggi la digitalizzazione del mercato assicurativo procede spedita sotto la voce investimenti, ma le vendite on line restano comunque poco significative.

Ritengo comunque obbligatorio ragionare come il sistema digitale ha o possa trasformare questo settore. Pensarci in tempo ti permetterà di poterne cavalcare le onde senza esserne travolto.

Se ti interessa ….

… dalla pubblicazione ANIA del 19 Ottobre 2020 emerge che la cosiddetta vendita diretta raggiunge appena l’8.8%. Le percentuali per tipologia di polizza evidenziano che la RESPONSABILITA’ CIVILE AUTO, è intermediata per il 78,3% dagli Agenti, per il 9,1% dalla vendita diretta e solo per il 9,3% dai Broker. Quest’ultimi, col 72,7% detengono il primato per la vendita delle polizze per la Responsabilità Civile Generale, seguiti dagli Agenti al 18,7% (marginali le quote degli altri canali).

Circa i danni alla proprietà, i Broker detengono una quota pari al 53,2%, seguite dagli Agenti al 36% e dagli sportelli al 7,8%.

Negli altri rami Danni, i broker arrivano ad una quota pari al 52,6% con la rete agenziale che si assesta ad un 23,8%. In questo caso gli sportelli bancari e postali conquistano un – inaspettato per me – ottimo 16%.

Passo al ramo infortuni malattia – il vita lo lascio fuori dalle mie considerazioni – che manifesta un sostanziale equilibrio di quote con gli Agenti che guidano la classifica con il 34,3%, seguiti dai Broker al 31,2%, la vendita diretta si colloca al 18,3% e chiudono gli sportelli bancari e postali con un 15,3%.

Che significa tutto questo?

Da un’indagine McKinsey risulta che, in riferimento a prodotti non vita, le Americhe sono orientate verso broker e consulenti finanziari indipendenti, l’EMEA (Europa, Medio Oriente e Africa) preferisce il canale delle Agenzie, e molti paesi APAC (Paesi, principalmente, dell’Asia Pacifica) favoriscono le vendite dirette.

I numeri rinforzano la mia convinzione che ora e negli anni venire – non sono un veggente: non mi chiedere quanti sono gli anni a venire chè non lo so – il mercato assicurativo è ancora saldamente nelle mani di reti definite “tradizionali”.

Secondo McKinsey

La crescita del canale diretto dell’Europa occidentale dovrebbe rallentare in futuro. Alcune Nazioni stanno già iniziando a mostrare questo modello e la redditività dei canali diretti potrebbe spiegare perché. Alcuni operatori spagnoli e italiani, ad esempio, non hanno visto alcun impatto positivo dei loro sforzi di distribuzione diretta.
Molti assicuratori europei hanno adottato gli aggregatori come mezzo efficace per raggiungere i consumatori. Il canale degli aggregatori di prezzi on line ha registrato progressi significativi nell’ultimo decennio. Man mano che gli aggregatori europei si sono evoluti, hanno aiutato gli assicuratori ad ampliare drasticamente la copertura dei loro clienti, ad un costo prevedibile. (fonte McKinsey)

L’analisi di McKinsey indica che la crescita del canale diretto sta rallentando negli ultimi anni. L’Europa occidentale, in particolare, ha visto un significativo rallentamento del canale diretto, mentre quello dell’Europa orientale continua a crescere.

Il modello distributivo si è evoluto e continuerà ad evolversi ma in un contesto in cui gli Agenti devono cercare di entrare meglio in contatto con i loro clienti. Anche se dall’indagine, di cui sopra uno stralcio, risulta che il settore sia dominato dalla distribuzione “tradizionale”, questo non può però metterti nelle condizioni di dormire sonni tranquilli per sempre. L’ideale è equilibrare, attraverso l’uso della tecnologia oggi a disposizione, il rapporto tra te e il cliente. Un esempio è l’uso più consistente e strutturato dei social Media per curare/mantenere una relazione ancorché virtuale con il tuoi clienti. (a tal proposito clicca qui)

Relazione virtuale con i clienti

Alcune buone pratiche da seguire prevedono:

  • la continuità o la presenza dell’Agenzia sui social network ma con una mirata strategia di comunicazione per mantenere la “vicinanza” con la propria clientela e attirare l’attenzione di nuovi potenziali clienti;
  • l’invio di newsletter con cadenza periodica (almeno una al mese), suddivise per tipologia di destinatario (quindi un tipo di newsletter per ogni segmento di clientela), attraverso le quali descrivere eventuali iniziative di marketing piuttosto che la prossima disponibilità di servizi aggiuntivi.

Gli strumenti sono molti. Siti web, videochiamate, SMS, Whatsapp, mail, newsletter, blog, video messaggi, social (Facebook, Linkedin, Twitter, etc etc). Il punto è che vanno ben utilizzati.

Il silenzio comunicativo è un lusso che non puoi più permetterti

Per non risultare silenzioso devi fare leva sui dati per personalizzare la comunicazione: la personalizzazione è la chiave per raggiungere i clienti con comunicazioni realmente rilevanti per loro in quel preciso momento. Grazie ad un’attenta analisi delle informazioni e dei dati il marketing digitale consente all’Agenzia di inviare messaggi realmente utili per il singolo.

Solo se riuscirai a mantenere un’identità forte della tua Agenzia anche in mezzo ad una tempesta, potrai cavalcare l’onda del processo digitale in atto.

In conclusione: c’è e ci sarà spazio per la rete “tradizionale” a condizione che questa evolva il suo modello di business e lo adegui al passo dei tempi. Utilizzando la tecnologia come strumento di relazione e non di lontananza con il suo pacchetto clienti, che è e rimarrà sempre il punto di forza di un’Agenzia.

A patto che il tutto sia condotto con equilibrio ed evitando improvvisazioni

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