{"id":700,"date":"2020-11-03T09:02:03","date_gmt":"2020-11-03T08:02:03","guid":{"rendered":"https:\/\/www.emanuelesarti.it\/?p=700"},"modified":"2020-11-08T11:49:42","modified_gmt":"2020-11-08T10:49:42","slug":"i-5-criteri-dacquisto","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.emanuelesarti.it\/index.php\/2020\/11\/03\/i-5-criteri-dacquisto\/","title":{"rendered":"I 5 criteri d’acquisto"},"content":{"rendered":"\n
\"\"<\/figure>
\n

Tutti parlano, molti insegnano, pochi sanno fare. Questo inciso per chiarire da subito che seguire un processo necessita sapere come usarlo e non solo conoscerlo.<\/strong> <\/p>\n\n\n\n

  1. Chi decide cosa acquistare? Il decisore<\/strong><\/li>
  2. Chi influenza la decisione d\u2019acquisto? L\u2019influenzatore<\/strong><\/li>
  3. Chi compra fisicamente l\u2019oggetto? L’acquirente<\/strong><\/li>
  4. Chi \u00e8 il destinatario d\u2019uso dell\u2019oggetto? L\u2019utilizzatore<\/strong><\/li><\/ol>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n

    Ti racconto una storia <\/h2>\n\n\n\n

    Mio fratello, sua moglie e la loro bambina di 5 anni vanno da Ikea per acquistare vario mobilio per casa. EBBENE: <\/strong><\/p>\n\n\n\n

    1. chi \u00e8 il decisore<\/strong>? Secondo te? Bravo, sua moglie<\/strong>.\u00a0<\/li>
    2. chi\u00a0\u00e8 l’influenzatore<\/strong>? Mio fratello al massimo prova a portarsi a casa, con la scusa che dovr\u00e0 montare i mobili, l’avvitatore Fixa a 9,95\u20ac. La bambina<\/strong> comincia a “capricciare” perch\u00e9 vuole la cameretta Disney (che costa il triplo di quella dell’Ikea). Sua moglie<\/strong> accontenta la bambina (tanto la cameretta si compra una volta sola!).<\/li>
    3. chi \u00e8 l’acquirente<\/strong>? E andiamo, il papino<\/strong>, da bravo “sborone” tira fuori l’American Express.<\/li>
    4. chi\u00a0\u00e8 l’utilizzatore<\/strong>? Almeno su questo possiamo dire: tutti e tre.<\/strong> <\/li><\/ol>\n\n\n\n

      Morale<\/h2>\n\n\n\n

      Qui casca l\u2019asino. All’inizio dell’articolo ho affermato che le cose bisogna saperle fare non solo saperle. Anche se conosco le 4 figure presenti in un processo decisionale adesso devo saper usare il sistema giusto per stimolare in ognuna di loro il percorso all’acquisto<\/strong>. Cosa dobbiamo fare per passare nel pos l’American Express del papino? Perch\u00e9 dai, non raccontiamoci che Ges\u00f9 Cristo \u00e8 morto di freddo, il marketing deve portare a questo<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

      Assioma <\/h2>\n\n\n\n

      Sebbene il processo d’acquisto del cliente costituisca una funzione essenziale della gestione di un cliente<\/strong>, va tenuto in debito conto che molto raramente (circa il 5% del <\/strong><\/i>totale<\/i><\/strong><\/span>)<\/strong> la decisione \u00e8 il prodotto di un processo razionale di valutazione dei pro e dei contro<\/i><\/span> di una scelta di acquisto. <\/p>\n\n\n\n

      \"\"<\/figure>\n\n\n\n

      Quindi, pochissimi clienti attuano il percorso ideale, la maggior parte di loro ha bisogno di qualcuno che lo guidi attraverso tale percorso<\/strong>. Anche laddove si pratica un processo decisionale razionale normalmente abbondano le diagnosi e scarseggiano le decisioni.<\/p>\n\n\n\n

      \"\"<\/figure>\n\n\n\n

      A questo punto un metodo: 3C<\/h2>\n\n\n\n
      1. C<\/strong>ondizione (descrive l\u2019evento che potrebbe verificarsi): c\u2019\u00e8 un rischio per il cliente?<\/strong> Se si, quale?<\/strong> <\/li>
      2. C<\/strong>ausa (identifica l\u2019area generale della possibile causa e lo specifico evento scatenante): il rischio per il cliente da cosa \u00e8 causato? Dal suo lavoro? Da un suo Hobby? Altro?<\/strong> <\/li>
      3. C<\/strong>onseguenza (descrive l\u2019impatto diretto in termini di effetti negativi): l\u2019impatto del rischio occorrente che conseguenza potrebbe generare nel cliente?<\/strong><\/li><\/ol>\n\n\n\n

        Praticamente l’obiettivo<\/strong> del metodo \u00e8 far passare un cliente da un atteggiamento e gradimento a preferenza<\/strong> e da una convinzione e intenzione ad una azione<\/strong>. (a tal proposito clicca qui<\/span><\/a><\/strong>).<\/p>\n\n\n\n

        E comunque<\/h2>\n\n\n\n

        Non puoi costringere le persone a comprare, puoi tentare di influenzare le loro decisioni. Non puoi minacciare le persone se non acquistano, ma puoi determinare i fattori e le situazioni che suscitano nel cliente la percezione del problema e stimolarne l\u2019interesse verso un servizio.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

        Per questi motivi<\/h2>\n\n\n\n

        E\u2019 necessario capire profondamente il cliente per individuare le variabili che attivamente agiscono sulle sue decisioni<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

        <\/p><\/blockquote><\/figure>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

        Tutti parlano, molti insegnano, pochi sanno fare. Questo inciso per chiarire da subito che seguire un processo necessita sapere come usarlo e non solo conoscerlo. Chi decide cosa acquistare? Il decisore Chi influenza la decisione d\u2019acquisto? L\u2019influenzatore Chi compra fisicamente l\u2019oggetto? L’acquirente Chi \u00e8 il destinatario d\u2019uso dell\u2019oggetto? 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