{"id":697,"date":"2020-11-03T08:57:34","date_gmt":"2020-11-03T07:57:34","guid":{"rendered":"https:\/\/www.emanuelesarti.it\/?p=697"},"modified":"2020-11-08T11:53:14","modified_gmt":"2020-11-08T10:53:14","slug":"vendere-alle-imprese","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.emanuelesarti.it\/index.php\/2020\/11\/03\/vendere-alle-imprese\/","title":{"rendered":"Vendere alle Imprese: 5 dimensioni da gestire"},"content":{"rendered":"\n
\"\"<\/figure>
\n

I <\/a><\/span>Consulenti fighi <\/span>ti parlerebbero di B2B (Business to Business), di analisi SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities e Threats), di matrice BCG (Boston Consuting Group) o di Funnel Analysis.<\/p>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n

<\/p>\n\n\n\n

Io sono uno terra terra<\/em><\/strong> (e faccio di tutto per parlare italiano!), un uomo della strada. Vivo sulla mia pelle ci\u00f2 di cui scrivo. Parlo di vendere ad altre Imprese. <\/em><\/strong>Complicato? Molto. Necessario? Si.<\/p>\n\n\n\n

Schema generale <\/h2>\n\n\n\n

L’acquisto <\/span>\u00e8 il processo attraverso il quale le Aziende acquisiscono dall\u2019esterno i prodotti\/servizi che rispondono ai loro bisogni interni. <\/strong>Vendere al mercato Aziende \u00e8 una possibilit\u00e0 ben retribuita se gestita con oculatezza, senza farsi prendere dai facili entusiasmi dati dai volumi molto pi\u00f9 alti del mercato persona fisica.<\/p>\n\n\n\n

Attenzione: alti volumi, alti costi <\/h2>\n\n\n\n

Il meccanismo<\/span>, ovviamente, varia da Azienda, cliente potenziale o gi\u00e0 in portafoglio, ad Azienda (a tal proposito clicca qui<\/span><\/a><\/strong>).<\/p>\n\n\n\n

Esso dipende da:<\/h2>\n\n\n\n
  • caratteristiche dell’acquirente, intenso come responsabile acquisti;<\/li>
  • processo decisionale dell’acquirente influenzato da fattori ambientali, individuali, interpersonali (di relazione con l’Agenzia venditrice) e situazionali di mercato. <\/li><\/ul>\n\n\n\n
    \"\"<\/figure>\n\n\n\n

    Caratteristiche dell\u2019acquisto tra Aziende<\/h2>\n\n\n\n
    • Processo al quale partecipano pi\u00f9 persone.<\/li>
    • Processo con tempi pi\u00f9 lunghi.<\/li>
    • Processo sempre negoziale.<\/li>
    • Processo che influenza significativamente il risultato economico dell’Agenzia venditrice.<\/li><\/ul>\n\n\n\n

      Comprendere il processo di acquisto dell’Azienda cliente <\/h2>\n\n\n\n
      • \u00c8 necessario studiare:<\/strong>
        • rapporto cliente \u2013 fornitore;<\/li>
        • tipologia d\u2019acquisto;<\/li>
        • fasi del processo di acquisto;<\/li>
        • attori – il centro d\u2019acquisto -;<\/li>
        • modelli di comportamento organizzativo dell’Azienda cliente.<\/li><\/ul><\/li><\/ul>\n\n\n\n

          Tipologia processi d\u2019acquisto (sintesi)<\/h2>\n\n\n\n
          • PREZZO\/COMODITA\u2019: <\/strong>
            • il cliente considera il nostro prodotto un bene indifferenziato. E’ interessato alla migliore offerta in quel momento, alla disponibilit\u00e0 del servizio, non \u00e8 fedele  e pu\u00f2 cambiare fornitore in qualsiasi momento.
              • Che fare?<\/strong>
                • Portare avanti la trattativa fino a che c\u2019\u00e8 redditivit\u00e0.<\/li>
                • Non fare concessioni esagerate.<\/li>
                • Cercare una chiave di ingresso in un\u2019area di debolezza del fornitore attuale leader di prezzo e \u2026 cominciare ad erodere. <\/li><\/ul><\/li><\/ul><\/li><\/ul><\/li><\/ul>\n\n\n\n
                  • RELAZIONE: <\/strong>
                    • il cliente considera il nostro prodotto un bene indifferenziato, ma ha un buon rapporto con noi, si fida, gli semplifichiamo la vita. Non \u00e8 fedele all\u2019Azienda fornitore, ma gli costa sostituire il venditore.
                      • Che fare?<\/strong>
                        • Disponibilit\u00e0 personale, ma senza \u201cdiventare un suo dipendente\/collaboratore\u201d.<\/li>
                        • Conoscere altre Aziende, tramite lui.<\/li>
                        • Vendergli altri servizi o lavorare sulla tariffa.<\/li><\/ul><\/li><\/ul><\/li><\/ul><\/li><\/ul>\n\n\n\n
                          • SERVIZIO\/PARTNERSHIP: <\/strong>
                            • la nostra offerta (prodotti e servizi) rappresenta un fattore chiave per la l’Azienda cliente: nostre inefficienze gli possono provocare grandi danni e sostituirci non gli \u00e8 facile.
                              • Che fare?<\/strong>
                                • Attenzione ai costi della partnership.<\/li>
                                • Fare in modo che non si abitui e che non lasci a noi le cose difficili e servizi costosi (briciole a basso margine) per comprare il servizio di base da altri o fare i volumi con altri.<\/li><\/ul><\/li><\/ul><\/li><\/ul><\/li><\/ul>\n\n\n\n

                                  Le 5 dimensioni da gestire<\/h2>\n\n\n\n
                                  1. Tecnica: <\/strong>
                                    • adeguamento del prodotto alla funzione richiesta, qualit\u00e0 dello stesso;<\/li>
                                    • forte impatto delle caratteristiche tecniche;<\/li>
                                    • complessit\u00e0 dei confronti tra le offerte.<\/li><\/ul><\/li>
                                    • Economico-finanziaria: <\/strong>
                                      • costo d\u2019acquisto, condizioni e termini contrattuali e processo di negoziazione lungo.<\/li><\/ul><\/li>
                                      • Assistenza: <\/strong>
                                        • servizio post-vendita, aiuto all\u2019utilizzo del servizio in caso di necessit\u00e0.<\/li><\/ul><\/li>
                                        • Informativa: <\/strong>
                                          • accesso prioritario alle informazioni (la decisione di acquisto \u00e8 in realt\u00e0 un insieme di sub – decisioni – che cosa (specifiche tecniche), da chi, a quali condizioni commerciali e finanziarie, modalit\u00e0\/termini, fornitore unico o pi\u00f9 fornitori) -.<\/li><\/ul><\/li>
                                          • Organizzativa: <\/strong>
                                            • rapporti di dipendenza organizzativa.<\/li><\/ul><\/li><\/ol>\n\n\n\n

                                              Il cliente Azienda ricerca una SOLUZIONE<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

                                              Il 63% delle imprese dichiarano di vendere SOLUZIONI. Nella realt\u00e0 si riscontra spesso una non corrispondenza tra ci\u00f2 che clienti e fornitori intendono per soluzione<\/strong>. Non vi \u00e8 sempre corrispondenza tra offerta e soluzione, a partire dalla loro concettualizzazione. I clienti tendono a concepire la soluzione in termini pi\u00f9 estesi di quanto non facciano i fornitori<\/strong>. I clienti fanno riferimento alla qualit\u00e0 ed alla natura dei processi che caratterizzano l\u2019interazione con i fornitori dalla fase di pre-negoziazione fino al servizio ed all\u2019assistenza post-vendita.<\/p>\n\n\n\n

                                              Un modello<\/h2>\n\n\n\n
                                              • Soddisfazione verso il prodotto:<\/strong>
                                                • performance tecniche del prodotto fornito, Affidabilit\u00e0 del prodotto, rapporto prezzo\/valore, efficacia economica del prodotto lungo il suo ciclo di vita.<\/li><\/ul><\/li>
                                                • Soddisfazione verso il personale di vendita<\/strong>:
                                                  • conoscenza del prodotto da parte del personale di vendita, supporto nella soluzione dei problemi, disponibilit\u00e0 e cortesia nell\u2019interazione, continuit\u00e0 di interazione personale, tempestivit\u00e0 nel soddisfare richieste di visite, frequenza delle visite.<\/li><\/ul><\/li>
                                                  • Soddisfazione per le informazioni sul prodotto<\/strong>:
                                                    • informazioni fornite tramite documentazione tecnica, disponibilit\u00e0 di documentazione tecnica.<\/li><\/ul><\/li>
                                                    • Soddisfazione per la gestione della richiesta<\/strong>:
                                                      • tempo di risposta alle richieste, affidabilit\u00e0 del processo, rispetto dei tempi.<\/li><\/ul><\/li>
                                                      • Soddisfazione per i servizi tecnici<\/strong>:
                                                        • tempestivit\u00e0 dell\u2019assistenza, qualit\u00e0 tecnica del servizio fornito, rapporto prezzo\/valore del servizio.<\/li><\/ul><\/li>
                                                        • Soddisfazione dell\u2019interazione con lo staff interno<\/strong>:
                                                          • raggiungibilit\u00e0 del personale, reattivit\u00e0 alle richieste telefoniche, reattivit\u00e0 alle richieste scritte.<\/li><\/ul><\/li>
                                                          • Soddisfazione della gestione dei reclami<\/strong>:
                                                            • reattivit\u00e0 e tipologia di risposta alle lamentele.<\/li><\/ul><\/li><\/ul>\n\n\n\n

                                                              Solo con questi presupposti si pu\u00f2 iniziare a negoziare<\/h2>\n\n\n\n

                                                              La negoziazione \u00e8 un processo di creazione di valore. Creare valore, vuol dire raggiungere un accordo che porti vantaggi considerevoli<\/strong> ad ambedue le parti. L’obiettivo \u00e8 cercare di individuare tutto quello che pu\u00f2 aumentare i benefici per gli attori in modo da poter ottenere entrambi il massimo dall\u2019accordo.<\/p>\n\n\n\n

                                                              Z.A.R. Zona di Accordo Realistica<\/h2>\n\n\n\n
                                                              \"\"<\/figure>\n\n\n\n

                                                              Una autovalutazione negoziale<\/h2>\n\n\n\n
                                                              • Ho chiuso come desideravo? Se no, perch\u00e9?<\/li>
                                                              • Sono riuscito a seguire i passi della strategia negoziale come l\u2019avevo preparata? Se no, perch\u00e9?<\/li>
                                                              • Abbiamo avuto entrambi vantaggi? Se no, perch\u00e9?<\/li>
                                                              • Se ricominciassi, cosa farei diversamente? Perch\u00e9?<\/li>
                                                              • Quando siamo stati in difficolt\u00e0? Perch\u00e9?<\/li>
                                                              • Come ho reagito?<\/li>
                                                              • Sono stati usati \u201ccomportamenti sleali\u201d? Quali?<\/li>
                                                              • Ne ho utilizzati io? Quali?<\/li><\/ul>\n\n\n\n

                                                                Ma come direbbe Andrew McKenzie (alias Emanuele)<\/h2>\n\n\n\n

                                                                \u201cSi pu\u00f2 essere abili negoziatori, ma che una trattativa sia semplice \u00e8 tutto da vedere\u201d.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

                                                                <\/p><\/blockquote><\/figure>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

                                                                I Consulenti fighi ti parlerebbero di B2B (Business to Business), di analisi SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities e Threats), di matrice BCG (Boston Consuting Group) o di Funnel Analysis. Io sono uno terra terra (e faccio di tutto per parlare italiano!), un uomo della strada. Vivo sulla mia pelle ci\u00f2 di cui scrivo. Parlo di vendere ad altre Imprese. Complicato? Molto. […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":698,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"spay_email":""},"categories":[7],"tags":[],"jetpack_featured_media_url":"https:\/\/i0.wp.com\/www.emanuelesarti.it\/wp-content\/uploads\/2020\/10\/corsonegoziazione.jpg?fit=1200%2C800&ssl=1","yoast_head":"\r\nVendere alle Imprese: 5 dimensioni da gestire - Emanuele Sarti<\/title>\r\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\r\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/www.emanuelesarti.it\/index.php\/2020\/11\/03\/vendere-alle-imprese\/\" \/>\r\n<meta property=\"og:locale\" content=\"it_IT\" \/>\r\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\r\n<meta property=\"og:title\" content=\"Vendere alle Imprese: 5 dimensioni da gestire - Emanuele Sarti\" \/>\r\n<meta property=\"og:description\" content=\"I Consulenti fighi ti parlerebbero di B2B (Business to Business), di analisi SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities e Threats), di matrice BCG (Boston Consuting Group) o di Funnel Analysis. Io sono uno terra terra (e faccio di tutto per parlare italiano!), un uomo della strada. Vivo sulla mia pelle ci\u00f2 di cui scrivo. Parlo di vendere ad altre Imprese. Complicato? Molto. […]\" \/>\r\n<meta property=\"og:url\" content=\"https:\/\/www.emanuelesarti.it\/index.php\/2020\/11\/03\/vendere-alle-imprese\/\" \/>\r\n<meta property=\"og:site_name\" content=\"Emanuele Sarti\" \/>\r\n<meta property=\"article:published_time\" content=\"2020-11-03T07:57:34+00:00\" \/>\r\n<meta property=\"article:modified_time\" content=\"2020-11-08T10:53:14+00:00\" \/>\r\n<meta property=\"og:image\" content=\"https:\/\/i0.wp.com\/www.emanuelesarti.it\/wp-content\/uploads\/2020\/10\/corsonegoziazione.jpg?fit=1200%2C800&ssl=1\" \/>\r\n\t<meta property=\"og:image:width\" content=\"1200\" \/>\r\n\t<meta property=\"og:image:height\" content=\"800\" \/>\r\n<meta name=\"twitter:card\" content=\"summary_large_image\" \/>\r\n<meta name=\"twitter:label1\" content=\"Tempo di lettura stimato\">\n\t<meta name=\"twitter:data1\" content=\"5 minuti\">\r\n<script type=\"application\/ld+json\" class=\"yoast-schema-graph\">{\"@context\":\"https:\/\/schema.org\",\"@graph\":[{\"@type\":\"WebSite\",\"@id\":\"https:\/\/www.emanuelesarti.it\/#website\",\"url\":\"https:\/\/www.emanuelesarti.it\/\",\"name\":\"Emanuele Sarti\",\"description\":\"Dire \\u00e8 bene, ma fare \\u00e8 meglio\",\"potentialAction\":[{\"@type\":\"SearchAction\",\"target\":\"https:\/\/www.emanuelesarti.it\/?s={search_term_string}\",\"query-input\":\"required name=search_term_string\"}],\"inLanguage\":\"it-IT\"},{\"@type\":\"ImageObject\",\"@id\":\"https:\/\/www.emanuelesarti.it\/index.php\/2020\/11\/03\/vendere-alle-imprese\/#primaryimage\",\"inLanguage\":\"it-IT\",\"url\":\"https:\/\/i0.wp.com\/www.emanuelesarti.it\/wp-content\/uploads\/2020\/10\/corsonegoziazione.jpg?fit=1200%2C800&ssl=1\",\"width\":1200,\"height\":800},{\"@type\":\"WebPage\",\"@id\":\"https:\/\/www.emanuelesarti.it\/index.php\/2020\/11\/03\/vendere-alle-imprese\/#webpage\",\"url\":\"https:\/\/www.emanuelesarti.it\/index.php\/2020\/11\/03\/vendere-alle-imprese\/\",\"name\":\"Vendere alle Imprese: 5 dimensioni da gestire - Emanuele Sarti\",\"isPartOf\":{\"@id\":\"https:\/\/www.emanuelesarti.it\/#website\"},\"primaryImageOfPage\":{\"@id\":\"https:\/\/www.emanuelesarti.it\/index.php\/2020\/11\/03\/vendere-alle-imprese\/#primaryimage\"},\"datePublished\":\"2020-11-03T07:57:34+00:00\",\"dateModified\":\"2020-11-08T10:53:14+00:00\",\"author\":{\"@id\":\"https:\/\/www.emanuelesarti.it\/#\/schema\/person\/931065422e98a604db671d7c76cfccab\"},\"breadcrumb\":{\"@id\":\"https:\/\/www.emanuelesarti.it\/index.php\/2020\/11\/03\/vendere-alle-imprese\/#breadcrumb\"},\"inLanguage\":\"it-IT\",\"potentialAction\":[{\"@type\":\"ReadAction\",\"target\":[\"https:\/\/www.emanuelesarti.it\/index.php\/2020\/11\/03\/vendere-alle-imprese\/\"]}]},{\"@type\":\"BreadcrumbList\",\"@id\":\"https:\/\/www.emanuelesarti.it\/index.php\/2020\/11\/03\/vendere-alle-imprese\/#breadcrumb\",\"itemListElement\":[{\"@type\":\"ListItem\",\"position\":1,\"item\":{\"@type\":\"WebPage\",\"@id\":\"https:\/\/www.emanuelesarti.it\/\",\"url\":\"https:\/\/www.emanuelesarti.it\/\",\"name\":\"Home\"}},{\"@type\":\"ListItem\",\"position\":2,\"item\":{\"@type\":\"WebPage\",\"@id\":\"https:\/\/www.emanuelesarti.it\/index.php\/2020\/11\/03\/vendere-alle-imprese\/\",\"url\":\"https:\/\/www.emanuelesarti.it\/index.php\/2020\/11\/03\/vendere-alle-imprese\/\",\"name\":\"Vendere alle Imprese: 5 dimensioni da gestire\"}}]},{\"@type\":\"Person\",\"@id\":\"https:\/\/www.emanuelesarti.it\/#\/schema\/person\/931065422e98a604db671d7c76cfccab\",\"name\":\"Emanuele Sarti\",\"image\":{\"@type\":\"ImageObject\",\"@id\":\"https:\/\/www.emanuelesarti.it\/#personlogo\",\"inLanguage\":\"it-IT\",\"url\":\"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/c1798d7d8a579a92b66f733f8ea38dd4?s=96&d=mm&r=g\",\"caption\":\"Emanuele Sarti\"},\"sameAs\":[\"https:\/\/www.emanuelesarti.it\"]}]}<\/script>\r\n<!-- \/ Yoast SEO plugin. -->","_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.emanuelesarti.it\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/697"}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.emanuelesarti.it\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.emanuelesarti.it\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.emanuelesarti.it\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.emanuelesarti.it\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=697"}],"version-history":[{"count":16,"href":"https:\/\/www.emanuelesarti.it\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/697\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":1360,"href":"https:\/\/www.emanuelesarti.it\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/697\/revisions\/1360"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.emanuelesarti.it\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/media\/698"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.emanuelesarti.it\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=697"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.emanuelesarti.it\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=697"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.emanuelesarti.it\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=697"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}