{"id":659,"date":"2020-11-03T11:59:44","date_gmt":"2020-11-03T10:59:44","guid":{"rendered":"https:\/\/www.emanuelesarti.it\/?p=659"},"modified":"2020-11-08T11:54:03","modified_gmt":"2020-11-08T10:54:03","slug":"le-vendite-on-line","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.emanuelesarti.it\/index.php\/2020\/11\/03\/le-vendite-on-line\/","title":{"rendered":"Le vendite on line"},"content":{"rendered":"\n
\"computer\"<\/figure>
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Fine anni ’90, tutti coperti ed allineati per andare incontro al futuro: la BANCA-ASSICURAZIONE!!! <\/strong>Sai gi\u00e0 come \u00e8 andata a finire. Circa 25 anni fa si \u00e8 iniziato a parlare di assicurazioni on-line. Ad oggi la digitalizzazione<\/strong> del mercato assicurativo procede spedita sotto la voce investimenti, ma le vendite on line restano comunque poco significative. <\/p>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n

Ritengo comunque obbligatorio ragionare come il sistema digitale ha o possa trasformare questo settore. Pensarci in tempo ti permetter\u00e0 di poterne cavalcare le onde senza esserne travolto<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Se ti interessa ….<\/h2>\n\n\n\n

… dalla pubblicazione ANIA del 19 Ottobre 2020 emerge che la cosiddetta vendita diretta<\/strong> raggiunge appena l\u20198.8%. Le percentuali per tipologia di polizza evidenziano che la RESPONSABILITA\u2019 CIVILE AUTO, \u00e8 intermediata per il 78,3% dagli Agenti, per il 9,1% dalla vendita diretta e solo per il 9,3% dai Broker. Quest’ultimi, col 72,7% detengono il primato per la vendita delle polizze per la Responsabilit\u00e0 Civile Generale<\/strong>, seguiti dagli Agenti al 18,7% (marginali le quote degli altri canali). <\/p>\n\n\n\n

Circa i danni alla propriet\u00e0, i Broker detengono una quota pari al 53,2%, seguite dagli Agenti al 36% e dagli sportelli al 7,8%. <\/p>\n\n\n\n

Negli altri rami Danni, i broker arrivano ad una quota pari al 52,6% con la rete agenziale che si assesta ad un 23,8%. In questo caso gli sportelli bancari e postali conquistano un – inaspettato per me – ottimo 16%. <\/p>\n\n\n\n

Passo al ramo infortuni malattia – il vita lo lascio fuori dalle mie considerazioni – che manifesta un sostanziale equilibrio di quote con gli Agenti che guidano la classifica con il 34,3%, seguiti dai Broker al 31,2%, la vendita diretta si colloca al 18,3% e chiudono gli sportelli bancari e postali con un 15,3%.<\/p>\n\n\n\n

Che significa tutto questo?<\/h2>\n\n\n\n

Da un’indagine McKinsey risulta che, in riferimento a prodotti non vita, le Americhe sono orientate verso broker e consulenti finanziari indipendenti, l\u2019EMEA (Europa, Medio Oriente e Africa) preferisce il canale delle Agenzie, e molti paesi APAC (Paesi, principalmente, dell\u2019Asia Pacifica) favoriscono le vendite dirette.<\/p>\n\n\n\n

I numeri rinforzano la mia convinzione che ora e negli anni venire – non sono un veggente: non mi chiedere quanti sono gli anni a venire ch\u00e8 non lo so – il mercato assicurativo \u00e8 ancora saldamente nelle mani di reti definite “tradizionali”. <\/strong><\/p>\n\n\n\n

Secondo McKinsey<\/h2>\n\n\n\n

La crescita del canale diretto dell\u2019Europa occidentale dovrebbe rallentare in futuro. Alcune Nazioni stanno gi\u00e0 iniziando a mostrare questo modello e la redditivit\u00e0 dei canali diretti potrebbe spiegare perch\u00e9. Alcuni operatori spagnoli e italiani, ad esempio, non hanno visto alcun impatto positivo dei loro sforzi di distribuzione diretta<\/strong>.
Molti assicuratori europei hanno adottato gli aggregatori come mezzo efficace per raggiungere i consumatori. Il canale degli aggregatori di prezzi on line ha registrato progressi significativi nell\u2019ultimo decennio. Man mano che gli aggregatori europei si sono evoluti, hanno aiutato gli assicuratori ad ampliare drasticamente la copertura dei loro clienti, ad un costo prevedibile. (fonte McKinsey)<\/p>\n\n\n\n

L\u2019analisi di McKinsey indica che la crescita del canale diretto sta rallentando negli ultimi anni. L\u2019Europa occidentale, in particolare, ha visto un significativo rallentamento del canale diretto, mentre quello dell\u2019Europa orientale continua a crescere.<\/p>\n\n\n\n

Il modello distributivo<\/strong> si \u00e8 evoluto e continuer\u00e0 ad evolversi ma in un contesto in cui gli Agenti devono cercare di entrare meglio in contatto con i loro client<\/strong>i. Anche se dall’indagine, di cui sopra uno stralcio, risulta che il settore sia dominato dalla distribuzione “tradizionale”, questo non<\/strong> pu\u00f2 per\u00f2 metterti nelle condizioni di dormire sonni tranquilli per sempre<\/strong>. L’ideale \u00e8 equilibrare, attraverso l’uso della tecnologia<\/strong> oggi a disposizione, il rapporto tra te e il cliente<\/strong>. Un esempio \u00e8 l’uso pi\u00f9 consistente e strutturato dei social Media per curare\/mantenere una relazione ancorch\u00e9 virtuale con il tuoi clienti. (a tal proposito clicca qui<\/strong><\/span><\/a>)<\/p>\n\n\n\n

Relazione virtuale con i clienti<\/h3>\n\n\n\n

Alcune buone pratiche da seguire prevedono:<\/strong><\/p>\n\n\n\n

  • la continuit\u00e0 o la presenza dell’Agenzia sui social network ma con una mirata strategia di comunicazione per mantenere la “vicinanza” con la propria clientela e attirare l\u2019attenzione di nuovi potenziali clienti<\/em>;<\/li>
  • l\u2019invio di newsletter con cadenza periodica (almeno una al mese), suddivise per tipologia di destinatario (quindi un tipo di newsletter per ogni segmento di clientela), attraverso le quali descrivere eventuali iniziative di marketing piuttosto che la prossima disponibilit\u00e0 di servizi aggiuntivi<\/em>.<\/li><\/ul>\n\n\n\n

    Gli strumenti sono molti. Siti web, videochiamate, SMS, Whatsapp, mail, newsletter, blog, video messaggi, social (Facebook, Linkedin, Twitter, etc etc). Il punto \u00e8 che vanno ben utilizzati. <\/p>\n\n\n\n

    Il silenzio comunicativo \u00e8 un lusso che non puoi pi\u00f9 permetterti<\/h2>\n\n\n\n

    Per non risultare silenzioso devi fare leva sui dati per personalizzare la comunicazione<\/strong>: la personalizzazione \u00e8 la chiave per raggiungere i clienti con comunicazioni realmente rilevanti per loro in quel preciso momento. Grazie ad un\u2019attenta analisi delle informazioni e dei dati il marketing digitale consente all’Agenzia di inviare messaggi realmente utili per il singolo.<\/p>\n\n\n\n

    Solo se riuscirai a mantenere un’identit\u00e0 forte della tua Agenzia anche in mezzo ad una tempesta, potrai cavalcare l’onda del processo digitale in atto.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

    In conclusione: c’\u00e8 e ci sar\u00e0 spazio per la rete “tradizionale” <\/strong>a condizione che questa evolva il suo modello di business e lo adegui al passo dei tempi. Utilizzando la tecnologia<\/strong> come strumento di relazione <\/strong>e non di lontananza con il suo pacchetto clienti, che \u00e8 e rimarr\u00e0 sempre il punto di forza di un’Agenzia. <\/p>\n\n\n\n

    A patto che il tutto sia condotto con equilibrio ed evitando improvvisazioni<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

    <\/p><\/blockquote><\/figure>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

    Fine anni ’90, tutti coperti ed allineati per andare incontro al futuro: la BANCA-ASSICURAZIONE!!! Sai gi\u00e0 come \u00e8 andata a finire. Circa 25 anni fa si \u00e8 iniziato a parlare di assicurazioni on-line. Ad oggi la digitalizzazione del mercato assicurativo procede spedita sotto la voce investimenti, ma le vendite on line restano comunque poco significative. 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