{"id":630,"date":"2021-04-20T09:47:00","date_gmt":"2021-04-20T07:47:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.emanuelesarti.it\/?p=630"},"modified":"2021-04-21T10:24:10","modified_gmt":"2021-04-21T08:24:10","slug":"3-obiettivi-finanziari-commerciali-ed-organizzativi","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.emanuelesarti.it\/index.php\/2021\/04\/20\/3-obiettivi-finanziari-commerciali-ed-organizzativi\/","title":{"rendered":"3 obiettivi"},"content":{"rendered":"\n<div class=\"wp-block-media-text alignwide is-stacked-on-mobile\" style=\"grid-template-columns:34% auto\"><figure class=\"wp-block-media-text__media\"><img loading=\"lazy\" width=\"1024\" height=\"455\" src=\"https:\/\/i2.wp.com\/www.emanuelesarti.it\/wp-content\/uploads\/2020\/10\/unoduetre.jpg?resize=1024%2C455&#038;ssl=1\" alt=\"\" class=\"wp-image-755\" srcset=\"https:\/\/i2.wp.com\/www.emanuelesarti.it\/wp-content\/uploads\/2020\/10\/unoduetre.jpg?resize=1024%2C455&amp;ssl=1 1024w, https:\/\/i2.wp.com\/www.emanuelesarti.it\/wp-content\/uploads\/2020\/10\/unoduetre.jpg?resize=300%2C133&amp;ssl=1 300w, https:\/\/i2.wp.com\/www.emanuelesarti.it\/wp-content\/uploads\/2020\/10\/unoduetre.jpg?resize=768%2C341&amp;ssl=1 768w, https:\/\/i2.wp.com\/www.emanuelesarti.it\/wp-content\/uploads\/2020\/10\/unoduetre.jpg?resize=830%2C369&amp;ssl=1 830w, https:\/\/i2.wp.com\/www.emanuelesarti.it\/wp-content\/uploads\/2020\/10\/unoduetre.jpg?resize=230%2C102&amp;ssl=1 230w, https:\/\/i2.wp.com\/www.emanuelesarti.it\/wp-content\/uploads\/2020\/10\/unoduetre.jpg?resize=350%2C156&amp;ssl=1 350w, https:\/\/i2.wp.com\/www.emanuelesarti.it\/wp-content\/uploads\/2020\/10\/unoduetre.jpg?resize=480%2C213&amp;ssl=1 480w, https:\/\/i2.wp.com\/www.emanuelesarti.it\/wp-content\/uploads\/2020\/10\/unoduetre.jpg?w=1440&amp;ssl=1 1440w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" data-recalc-dims=\"1\" \/><\/figure><div class=\"wp-block-media-text__content\">\n<p>Per intraprendere un percorso di <strong>miglioramento reddituale<\/strong>, devi partire da un capillare processo d\u2019auto-analisi dell\u2019organizzazione e chiederti: <strong>quanto vale il tuo lavoro?<\/strong> <strong>Quanto vuoi che renda? Quanto sei disposto ad investire? Quanto impatta percentualmente sui ricavi il margine di rischio d&#8217;impresa? Dove trovare i soldi necessari?<\/strong><\/p>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n<h2>Belle domande. Ma le risposte?<\/h2>\n\n\n\n<p>Secondo me, per iniziare a rispondere, bisogna partire da una <strong>triade di aspettative aziendali <\/strong>strettamente collegate tra loro, in modo da suddividere la formulazione del progetto Agenzia in <strong>3 principali aree di obiettivi: <\/strong><\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-pullquote\" style=\"border-color:#abb8c3\"><blockquote><p><strong>finanziari<\/strong><\/p><p><strong>commerciali<\/strong><\/p><p><strong>organizzativi <\/strong><\/p><\/blockquote><\/figure>\n\n\n\n<h2>Gli obiettivi finanziari<\/h2>\n\n\n\n<ul><li><strong>Consistono nella necessit\u00e0 di \u201csopravvivere\u201d finanziariamente alle complicazioni economiche date dalla sempre pi\u00f9 esigua marginalit\u00e0 e dai costi di gestione sempre pi\u00f9 elevati<\/strong>.<ul><li>Ogni Agenzia deve predisporre, anno su anno, un piano di obiettivi monetari che vada oltre le classiche voci di bilancio (costi, ricavi, spese generali etc) destinando una percentuale del reddito a investimenti (es. tecnologia, reclutamento, formazione, marketing, etc etc). <\/li><\/ul><\/li><\/ul>\n\n\n\n<h2>Gli o<strong>biettivi commerciali<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<ul><li><strong>Rappresentano l\u2019opportunit\u00e0 di ottenere, anno su anno, il massimo rendimento dal patrimonio faticosamente conquistato dall\u2019Agenzia, cio\u00e8 il proprio bacino di clienti, costantemente insidiato dalle varie e discutibili forme di distribuzione assicurativa oggi in atto<\/strong>.<ul><li><em><strong>Prioritari obiettivi possono essere<\/strong> (a puro titolo esemplificativo):<\/em><ul><li>definizione del rapporto economico\/quantitativo tra polizze perse e acquisite nei rami strategicamente rilevanti per l\u2019Agenzia;<\/li><li>determinazione della relazione tra il numero delle proposte emesse, nei rami strategicamente rilevanti per l\u2019Agenzia, rispetto al numero dei contratti conclusi;<\/li><li>riposizionamento percentuale del mix di portafoglio verso rami strategicamente rilevanti per l\u2019Agenzia;<\/li><li>quantificazione dell\u2019aumento percentuale del premio medio nei rami strategicamente rilevanti per l\u2019Agenzia.<\/li><\/ul><\/li><\/ul><\/li><\/ul>\n\n\n\n<h2><strong>Obiettivi organizzativi<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<ul><li><strong>Caratterizzano quella serie di azioni che trasformano una o pi\u00f9 attivit\u00e0 interna richieste dal mercato, dalle Compagnie, dall\u2019Agenzia,&nbsp; in una o pi\u00f9 attivit\u00e0 esterne richieste dalla clientela, in un valore reddituale per l\u2019Agenzia<\/strong>. <ul><li><strong>Alcuni obiettivi sono delineati da<\/strong> <em>(a puro titolo esemplificativo)<\/em>:<ul><li>descrizione delle attivit\u00e0 svolte dalle singole risorse che ricoprono funzioni Agenziali (ad esempio la realizzazione di una serie di mansionari analitici);<\/li><li>modalit\u00e0 di attinenza tra le singole attivit\u00e0 e le persone responsabili delle funzioni (ad esempio le norme che regolano le procedure che intercorrono tra i venditori e il back office);<\/li><li>indicazione degli obiettivi delle singole attivit\u00e0 assegnate alle funzioni e relativa responsabilizzazione sui risultati tramite una serie di indicatori di prestazione (ad esempio gli obiettivi commerciali rappresentano ottimi avvisi del funzionamento dell\u2019Agenzia).<\/li><\/ul><\/li><\/ul><\/li><\/ul>\n\n\n\n<p><strong>Le tre tipologie di obiettivi messi in risalto denotano una forte connessione tra loro<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p><em>Posso immaginare di raggiungere l&#8217;obiettivo finanziario se raggiungo gli obiettivi commerciali. Posso immaginare di raggiungere gli obiettivi commerciali se ho raggiunto l&#8217;obiettivo di una buona organizzazione d&#8217;Agenzia.<\/em><\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-pullquote\"><blockquote><p>Formulare e raggiungere tali obiettivi comporta <strong>analizzare il sistema organizzativo Agenziale in una prospettiva strutturale<\/strong><\/p><\/blockquote><\/figure>\n\n\n\n<p>Per fare questo <strong>si devono individuare alcuni processi fondamentali che devono essere realizzati per la vitalit\u00e0 del sistema. Alcuni sono:<\/strong> (a tal proposito clicca <a rel=\"noreferrer noopener\" href=\"https:\/\/www.emanuelesarti.it\/index.php\/2020\/10\/06\/prevedere-uno-cosa-scandalosa\/\" target=\"_blank\"><strong><span class=\"has-inline-color has-luminous-vivid-orange-color\">qui<\/span><\/strong><\/a>)<\/p>\n\n\n\n<ul><li><em>la trasformazione delle attivit\u00e0 interne (processi) in attivit\u00e0 verso i clienti, il mercato (Produzione)<\/em>;<\/li><li><em>il trasferimento dei prodotti sul mercato (Commerciale)<\/em>;<\/li><li><em>la funzione di controllo (Controllo di gestione)<\/em>, <em>direzionale (Personale e Organizzazione)<\/em> <em>e operativa (Pianificazione e Sviluppo)<\/em>.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h2>La triade di obiettivi \u00e8 una propriet\u00e0 strategica. Un beneficio per l&#8217;Agenzia. <\/h2>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-pullquote is-style-solid-color\"><blockquote><p><\/p><\/blockquote><\/figure>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Per intraprendere un percorso di miglioramento reddituale, devi partire da un capillare processo d\u2019auto-analisi dell\u2019organizzazione e chiederti: quanto vale il tuo lavoro? Quanto vuoi che renda? Quanto sei disposto ad investire? Quanto impatta percentualmente sui ricavi il margine di rischio d&#8217;impresa? Dove trovare i soldi necessari? Belle domande. Ma le risposte? 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