{"id":481,"date":"2021-04-09T17:34:00","date_gmt":"2021-04-09T15:34:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.emanuelesarti.it\/?p=481"},"modified":"2021-04-09T17:55:32","modified_gmt":"2021-04-09T15:55:32","slug":"si-puo-vincere-la-guerra-della-tariffa-no","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.emanuelesarti.it\/index.php\/2021\/04\/09\/si-puo-vincere-la-guerra-della-tariffa-no\/","title":{"rendered":"Si pu\u00f2 vincere la guerra della tariffa? NO"},"content":{"rendered":"\n
\"\"<\/figure>
\n

La guerra della tariffa \u00e8 la penosa guerra tra poveri<\/strong>. La peggiore tra le guerre. Nessuno vince ma neanche si pu\u00f2 ambire al classico pareggione fuori casa. Si perde sempre<\/strong>.<\/p>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n

Gli amici<\/h2>\n\n\n\n

“I miei clienti sono degli amici <\/strong>(a tal proposito clicca qui<\/span><\/a><\/strong>), li conosco da anni”. <\/strong>E allora perch\u00e9 discutono aspramente con te per 10\u20ac in pi\u00f9 dello scorso anno? Sono amici, vi prendete sempre il caff\u00e8 insieme (paghi tu ovviamente) ma \u00e8 evidente che non ti considerano una persona competente, onesta e trasparente. Quindi fai sconti, pietisci montesconti, stracci i prezzi per non perdere “amici”.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Mah … <\/h2>\n\n\n\n

La politica di prezzo rappresenta un insieme articolato e complesso di decisioni, le cui conseguenze<\/strong> si irradiano, ampie e profonde, su molteplici aspetti della gestione d\u2019Agenzia. Dalle decisioni sul prezzo di vendita delle polizze, infatti, dipendono i margini di contribuzione e la tua redditivit\u00e0 residua<\/strong> e, non ultimo, la vulnerabilit\u00e0<\/strong> stessa dell\u2019Agenzia<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

… tu non puoi decidere il prezzo <\/h2>\n\n\n\n

Puoi decidere che, abbassando le tariffe, diminuisci i tuoi margini. <\/strong>Aumenti, forse, i pezzi in portafoglio ma, certamente, anche i costi di gestione dello stesso (burocrazia, assistenza, sinistri, documentazione, controllo, normative, etc etc). <\/p>\n\n\n\n

La vulnerabilit\u00e0 dell’Agenzia <\/h2>\n\n\n\n

La vulnerabilit\u00e0 agenziale \u00e8 lo stato che pu\u00f2 rendere possibile la definitiva o temporanea inefficienza dell’intero sistema Azienda<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Il danno (D) causato al sistema da una cattiva politica tariffaria di una determinata intensit\u00e0 (I) \u00e8 direttamente proporzionale alla vulnerabilit\u00e0 (V) del sistema Agenzia.<\/p>\n\n\n\n

D = I <\/strong>x V<\/strong><\/p><\/blockquote><\/figure>\n\n\n\n

La vulnerabilit\u00e0 pu\u00f2 essere ridotta, <\/strong>anche, attraverso attivit\u00e0 di politica di tariffa<\/strong> (T). Al prezzo di vendita \u00e8 direttamente connesso il risultato economico della gestione per l’Agenzia (prima dimensione) e il valore dell\u2019offerta per il cliente (seconda dimensione).<\/p>\n\n\n\n

D = I <\/strong>x V\/T<\/strong><\/p><\/blockquote><\/figure>\n\n\n\n

Nell\u2019attuale contesto di mercato pochissime Agenzie possono ancora permettersi di tralasciare la gestione della politica di tariffa<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Ovviamente ci sono delle variabili: concorrenza, costo e domanda <\/h2>\n\n\n\n
  • Concorrenza<\/strong>.
    • E\u2019 centrale nel caso di ridotta differenziazione competitiva (il cliente si concentra sul prezzo). Si desume che una delle poche strade percorribili \u00e8 differenziarsi sul livello di servizio\/qualit\u00e0 percepito dal cliente.<\/li><\/ul><\/li>
    • Costo<\/strong>.
      • E\u2019 fondamentale per la misura dei margini economici e competitivi. Quindi va valutato attentamente il livello minimo di premio per tipologia di polizza in relazione ai costi di gestione della stessa.<\/li>
      • E\u2019 critico per valutare cosa fare per la differenziazione e le alternative di offerta del vantaggio competitivo al cliente rispetto ad un concorrente.<\/li><\/ul><\/li>
      • Domanda<\/strong>.
        • E\u2019 l’indicatore nei processi di scambio (ti d\u00f2 una cosa per la quale paghi un prezzo).<\/li>
        • Determina lo sviluppo della sequenza \u201cmagica\u201d: soddisfazione\/fiducia\/fedelt\u00e0\/lealt\u00e0<\/strong> del cliente<\/li>
        • E\u2019 alla base dei processi di segmentazione della clientela (suddivisione per tipologia di domanda di servizio). <\/li><\/ul><\/li><\/ul>\n\n\n\n

          Una sintesi: la differenziazione come parametro per non andare in guerra<\/h2>\n\n\n\n

          Quando un\u2019Agenzia consegue un tasso di profitto pi\u00f9 elevato della media dei concorrenti che operano nello stesso mercato, essa gode di un vantaggio competitivo e si differenzia.<\/strong> <\/p>\n\n\n\n

          2 approcci<\/h2>\n\n\n\n
          1. Vantaggio di costo<\/strong> (molto raro e temporaneo quando presente).
            • Capacit\u00e0 di offrire nel mercato prodotti a costi minori ma con uguale beneficio percepito da parte del consumatore e maggiore valore per l’Agenzia.<\/li><\/ul><\/li>
            • Vantaggio di beneficio<\/strong>.
              • Differenziazione:
                • fornitura di servizi pre e post vendita di alta qualit\u00e0 percepita e di alto valore economico per l’Agenzia. <\/li><\/ul><\/li><\/ul><\/li><\/ol>\n\n\n\n

                  Differenziarsi<\/h2>\n\n\n\n

                  Differenziarsi significa rendersi diversi (niente battute politicamente scorrette per favore). Non \u00e8 necessario che la differenza sia reale, basta che sia rilevante e percepibile dal cliente<\/strong>. Differenziare \u00e8 importante perch\u00e9 difende i miei margini dalla concorrenza: se sono differente (ricordate? La mia banca \u00e8 differente!<\/em>) allora divento unico e, di conseguenza, non comparabile con altri. Automaticamente diminuisce il numero dei tuoi concorrenti diretti ed aumenta la possibilit\u00e0 di tenere prezzi coerenti con i margini. <\/p>\n\n\n\n

                  D’altronde<\/h2>\n\n\n\n

                  Se i clienti comprassero sempre e solamente la polizza con la tariffa pi\u00f9 bassa del mercato (e gi\u00e0 questo significherebbe che la clientela abbia la capacit\u00e0 di “valutazione tecnica” di una polizza e non credo sia la realt\u00e0 nella stragrandissima maggioranza dei casi), dovrebbe esistere un solo fornitore per quella polizza. <\/p>\n\n\n\n

                  Quindi il monopolio. Non \u00e8, ovviamente, cos\u00ec. <\/strong><\/h3>\n\n\n\n

                  <\/p><\/blockquote><\/figure>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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NO - Emanuele Sarti<\/title>\r\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\r\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/www.emanuelesarti.it\/index.php\/2021\/04\/09\/si-puo-vincere-la-guerra-della-tariffa-no\/\" \/>\r\n<meta property=\"og:locale\" content=\"it_IT\" \/>\r\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\r\n<meta property=\"og:title\" content=\"Si pu\u00f2 vincere la guerra della tariffa? NO - Emanuele Sarti\" \/>\r\n<meta property=\"og:description\" content=\"La guerra della tariffa \u00e8 la penosa guerra tra poveri. La peggiore tra le guerre. Nessuno vince ma neanche si pu\u00f2 ambire al classico pareggione fuori casa. Si perde sempre. Gli amici “I miei clienti sono degli amici (a tal proposito clicca qui), li conosco da anni”. 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