{"id":473,"date":"2021-05-19T09:22:00","date_gmt":"2021-05-19T07:22:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.emanuelesarti.it\/?p=473"},"modified":"2021-05-20T08:09:17","modified_gmt":"2021-05-20T06:09:17","slug":"i-clienti-non-clienti","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.emanuelesarti.it\/index.php\/2021\/05\/19\/i-clienti-non-clienti\/","title":{"rendered":"Clienti veri o falsi?"},"content":{"rendered":"\n<div class=\"wp-block-media-text alignwide is-stacked-on-mobile\" style=\"grid-template-columns:35% auto\"><figure class=\"wp-block-media-text__media\"><img loading=\"lazy\" width=\"1024\" height=\"683\" src=\"https:\/\/i0.wp.com\/www.emanuelesarti.it\/wp-content\/uploads\/2020\/10\/acquisire-clienti-marketing-risposta-diretta.jpg?resize=1024%2C683&#038;ssl=1\" alt=\"\" class=\"wp-image-694\" srcset=\"https:\/\/i0.wp.com\/www.emanuelesarti.it\/wp-content\/uploads\/2020\/10\/acquisire-clienti-marketing-risposta-diretta.jpg?resize=1024%2C683&amp;ssl=1 1024w, https:\/\/i0.wp.com\/www.emanuelesarti.it\/wp-content\/uploads\/2020\/10\/acquisire-clienti-marketing-risposta-diretta.jpg?resize=300%2C200&amp;ssl=1 300w, https:\/\/i0.wp.com\/www.emanuelesarti.it\/wp-content\/uploads\/2020\/10\/acquisire-clienti-marketing-risposta-diretta.jpg?resize=768%2C512&amp;ssl=1 768w, https:\/\/i0.wp.com\/www.emanuelesarti.it\/wp-content\/uploads\/2020\/10\/acquisire-clienti-marketing-risposta-diretta.jpg?resize=830%2C553&amp;ssl=1 830w, https:\/\/i0.wp.com\/www.emanuelesarti.it\/wp-content\/uploads\/2020\/10\/acquisire-clienti-marketing-risposta-diretta.jpg?resize=230%2C153&amp;ssl=1 230w, https:\/\/i0.wp.com\/www.emanuelesarti.it\/wp-content\/uploads\/2020\/10\/acquisire-clienti-marketing-risposta-diretta.jpg?resize=350%2C233&amp;ssl=1 350w, https:\/\/i0.wp.com\/www.emanuelesarti.it\/wp-content\/uploads\/2020\/10\/acquisire-clienti-marketing-risposta-diretta.jpg?resize=480%2C320&amp;ssl=1 480w, https:\/\/i0.wp.com\/www.emanuelesarti.it\/wp-content\/uploads\/2020\/10\/acquisire-clienti-marketing-risposta-diretta.jpg?w=1200&amp;ssl=1 1200w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" data-recalc-dims=\"1\" \/><\/figure><div class=\"wp-block-media-text__content\">\n<p><strong>Clienti: croce e delizia <\/strong><\/p>\n\n\n\n<ul><li><strong>Il 20% dei clienti genera l\u201980% dei profitti<\/strong> (questo \u00e8 gi\u00e0 noto).                 <\/li><li><strong>Il 50-60% genera profitti molto limitati (se non addirittura nulli).      <\/strong><\/li><li><strong>Il 20-30% produce addirittura delle perdite che, in alcuni casi, possono raggiungere un livello tale da erodere fino al 50% dei profitti altrimenti generati<\/strong>.<\/li><\/ul>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n<p><strong>Non fanno altro che chiederti sconti.<\/strong> Sono incompetenti, ovviamente, ma pensano di sapere tutto delle assicurazioni. Ti sovraccaricano di lavoro &#8211; e di costi di gestione &#8211; perch\u00e9 non sanno ci\u00f2 di cui hanno bisogno. Ti fanno dire <em>&#8220;maledetto il giorno che ti ho incontrato&#8221;<\/em>.<\/p>\n\n\n\n<h2><strong>Identificare i propri clienti<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<ul><li>Quanti clienti conoscono realmente la tua Agenzia?<\/li><li>Hai un database con informazioni di identificazione di tutti i tuoi clienti, oppure di una percentuale di essi?<\/li><li>Quanto \u00e8 aggiornato e accurato questo database?<\/li><li>Quante informazioni contiene per ogni cliente?<\/li><li>Esistono altre fonti di informazioni per l\u2019identificazione dei clienti?<\/li><li>Esistono modalit\u00e0 semplici per aumentare la quantit\u00e0 di dati disponibili per la tua organizzazione?&nbsp;<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h2><strong>Differenziarli uno dall\u2019altro<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>In primo luogo, ordina i tuoi clienti <strong>sulla base del loro valore per la tua organizzazione,<\/strong> poi differenziali in base alle loro necessit\u00e0 nei tuoi confronti. I clienti pi\u00f9 &#8220;pregiati&#8221; rappresentano il cuore dei tuoi affari. Le strategie per conservare la clientela consistono nel riconoscimento, nel miglioramento della qualit\u00e0, nell\u2019acquisto &#8220;fedele&#8221; di quest&#8217;ultimi.<\/p>\n\n\n\n<p>Tu, come \u00e8 giusto che sia, sei ossessionato della qualit\u00e0 del servizio che rendi. Ma i tuoi clienti sono della stessa qualit\u00e0, oppure tu esprimi valore qualitativo verso clienti che non lo meritano?<\/p>\n\n\n\n<h2>Il cliente di valore \u00e8:<\/h2>\n\n\n\n<ul><li><strong>autonomo<\/strong>.<ul><li>Ossia \u00e8 divenuto pi\u00f9 critico. Buon per te, significa che avrai un confronto aperto e sincero.<\/li><\/ul><\/li><li><strong>esigente<\/strong>.<ul><li>In termini di qualit\u00e0, prestazioni, strategia di attenzione alle sue esigenze. Buon per te, significa che potrai lavorare sulle esigenze e non solo sulla tariffa.<\/li><\/ul><\/li><li><strong>informato<\/strong> (non competente).<ul><li>Ha acquisito molte pi\u00f9 informazioni sulle sue scelte di consumo. Buon per te, significa che il cliente, non essendo competente, avr\u00e0 confusione in testa ed il tuo supporto sar\u00e0 percepito positivamente. <\/li><\/ul><\/li><\/ul>\n\n\n\n<h2><strong>Aspettative del cliente<\/strong> di valore<\/h2>\n\n\n\n<ul><li>Avere risposte alle proprie domande che portino alla risoluzione del problema.<\/li><li>Riservatezza.<\/li><li>Servizi personalizzati.<\/li><li>Sentirsi importante ed \u201cunico\u201d.<\/li><li>Suggerimenti utili.<\/li><li>Non sentirsi abbandonato.<\/li><li>Non sentirsi sfruttato.<\/li><li>Possibilit\u00e0 di contatto attraverso strumenti diversi (telefono, direttamente, email, social, etc etc..).<\/li><li>Interazione semplice e veloce.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h4>Lavorare sui clienti di qualit\u00e0 significa fare attenzione a:<\/h4>\n\n\n\n<ul><li>solo il 4% dei clienti insoddisfatti reclama, significa che potresti non sentire nulla dal restante 96%;<\/li><li>molti clienti ti abbandoneranno perch\u00e9 pensano che protestare non serva a nulla;<\/li><li>un cliente insoddisfatto parler\u00e0 male di te ad almeno 10 persone e circa il 20% di queste parler\u00e0 male di te ad altre 20 a prescindere dall\u2019argomento in discussione;<\/li><li>i clienti soddisfatti, invece, trasmetteranno la loro soddisfazione positiva ad altre 4-5 persone e solo se interpellati;<\/li><li>acquisire un nuovo cliente costa, mediamente, 5 volte di pi\u00f9 che svilupparne uno gi\u00e0 acquisito;<\/li><li>la maggior parte dei clienti che hanno protestato con te, continuer\u00e0 a servirsi da te solo se sei riuscito a risolvere i loro problemi o almeno se ne hanno tale impressione.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-pullquote is-style-solid-color\"><blockquote><p><strong>Oggi il problema fondamentale non \u00e8 la carenza di prodotti ma la carenza di clienti<\/strong> <strong>di qualit\u00e0 e nessuna Agenzia pu\u00f2 restare in piedi senza clienti<\/strong>.<\/p><\/blockquote><\/figure>\n\n\n\n<p>Le difficolt\u00e0 che attanagliano molte Agenzie non sono dovute solo alla congiuntura economica e alla rivoluzione nella struttura distributiva che sta sconvolgendo lo scenario competitivo.<\/p>\n\n\n\n<p>Ma in larga misura proprio <strong>all\u2019incapacit\u00e0 di transizione verso un orientamento al cliente di qualit\u00e0, senza essere ossessionato dal volume dei premi<\/strong>. (a tal proposito clicca <strong><a href=\"https:\/\/www.emanuelesarti.it\/index.php\/2020\/09\/29\/il-costo-delle-attivita-produttive\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><span class=\"has-inline-color has-luminous-vivid-orange-color\">qui<\/span><\/a><\/strong>).<\/p>\n\n\n\n<h2><strong>Preferisco il fatturato al volume<\/strong>.<\/h2>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-pullquote is-style-solid-color\"><blockquote><p><\/p><\/blockquote><\/figure>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Clienti: croce e delizia Il 20% dei clienti genera l\u201980% dei profitti (questo \u00e8 gi\u00e0 noto). Il 50-60% genera profitti molto limitati (se non addirittura nulli). Il 20-30% produce addirittura delle perdite che, in alcuni casi, possono raggiungere un livello tale da erodere fino al 50% dei profitti altrimenti generati. Non fanno altro che chiederti sconti. 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