{"id":1752,"date":"2021-04-16T10:45:38","date_gmt":"2021-04-16T08:45:38","guid":{"rendered":"https:\/\/www.emanuelesarti.it\/?p=1752"},"modified":"2021-04-16T10:45:41","modified_gmt":"2021-04-16T08:45:41","slug":"il-cliente-e-gli-strumenti-digitali","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.emanuelesarti.it\/index.php\/2021\/04\/16\/il-cliente-e-gli-strumenti-digitali\/","title":{"rendered":"Il cliente e gli strumenti digitali"},"content":{"rendered":"\n
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La distribuzione assicurativa vive da anni una profonda crisi causata da diversi fattori: l\u2019elevato costo distributivo sostenuto dalle Agenzie, l\u2019inefficienza dei processi di vendita, una proposta al mercato caratterizzata da prodotti difficilmente comunicabili con chiarezza e trasparenza da parte del distributore al cliente.<\/p>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n

Allo stesso tempo <\/h2>\n\n\n\n

Uno dei principali punti di forza degli intermediari, cio\u00e8 la prossimit\u00e0 territoriale rispetto ai propri clienti, non risulta pi\u00f9 essere l’unico strumento per fronteggiare le criticit\u00e0 del comparto. Il cliente che si rivolgeva anni fa esclusivamente all\u2019Agente oggi ha altre modalit\u00e0 per informarsi ed eventualmente acquistare coperture assicurative.<\/p>\n\n\n\n

Iniziative<\/h2>\n\n\n\n

Oggi vediamo molti interventi fatti da compagnie assicurative per modernizzare la distribuzione agenziale; si tratta nella maggior parte dei casi di interventi di efficientamento dei processi (firma grafometrica, pagamenti in mobilit\u00e0 etc); si tratta di interventi necessari a supporto di una categoria che ne palesa da tempo l\u2019esigenza.<\/p>\n\n\n\n

Una domanda difficile<\/h2>\n\n\n\n

Possiamo pensare che gli interventi di efficientamento dei processi distributivi siano sufficienti per fare uscire il comparto agenziale da una crisi ormai cronica? <\/p>\n\n\n\n

Difficile ipotizzarlo.<\/h2>\n\n\n\n

Per poter incidere sulle sorti del settore \u00e8 necessario andare oltre gli interventi che si concentrano esclusivamente sul dare efficienza alla rete. <\/p>\n\n\n\n

Le opportunit\u00e0 del digitale<\/h2>\n\n\n\n

E\u2019 necessario affrontare i temi che permettono di incidere sul ruolo dell\u2019intermediario, abbracciando nel cuore della propria attivit\u00e0 le opportunit\u00e0 tecnologiche e di processo che oggi stanno dando sempre pi\u00f9 propulsione ai canali alternativi. Si tratta di fare crescere il valore che l\u2019intermediario genera nello svolgimento della propria attivit\u00e0 sia rispetto al cliente sia rispetto alla compagnia.<\/p>\n\n\n\n

Un nuovo paradigma<\/h2>\n\n\n\n

Si tratta di effettuare un salto in avanti e pensare un\u2019innovazione che permette importanti ricadute positive sull\u2019intera filiera. Con l\u2019ausilio di un tablet o computer la relazione non \u00e8 pi\u00f9 a 4 occhi ma a 4 occhi pi\u00f9 una soluzione (un tablet o un computer) con dei contenuti predisposti appositamente per comprendere al meglio le caratteristiche e le esigenze del cliente e proporre le migliori soluzioni. <\/p>\n\n\n\n

Vediamo le principali criticit\u00e0 … <\/h2>\n\n\n\n

…della distribuzione agenziale e le concrete risposte che la relazione digitalizzata pu\u00f2 dare:<\/p>\n\n\n\n

  1. il canale Agenziale \u00e8 scollegato: insufficiente allineamento tra Agenti e compagnie;<\/li>
  2. le reti di vendita agenziali sono caratterizzate da molti attori e il coordinamento tra loro \u00e8 da sempre farraginoso; <\/li>
  3. gli obiettivi di compagnia e degli intermediari sono difficilmente allineati, soprattutto nel tradursi in azioni concrete e quotidiane. <\/li><\/ol>\n\n\n\n

    Considerazione<\/h2>\n\n\n\n

    Osservando la vita delle reti agenziali sembra di assistere pi\u00f9 spesso ad una convivenza basata su di mutuo interesse (che in passato con un differente contesto ha garantito indubbi risultati economici), e meno spesso da una solida ed efficace partnership tra due attori, agenti e compagnia, dello stesso settore industriale.<\/p>\n\n\n\n

    La relazione tra intermediario e cliente supportata da soluzioni digitali <\/h2>\n\n\n\n

    Tale relazione mitiga la distanza tra la compagnia e l\u2019intermediario, mettendo direttamente a disposizione di quest\u2019ultimo il bagaglio di competenze della compagnia e innovative modalit\u00e0 a supporto della relazione con il cliente. <\/p>\n\n\n\n

    Nel contempo<\/h2>\n\n\n\n

    Le best practices degli intermediari sono raccolte e messe a disposizione dei colleghi, che hanno la facolt\u00e0 di utilizzarle nella loro attivit\u00e0 quotidiana. Non possiamo infatti pensare che migliaia di intermediari, operando ognuno in totale autonomia, operino tutti in modo ottimale in ogni circostanza delle propria attivit\u00e0; una reale messa a fattor comune di esperienze e competenze all\u2019interno di sistemi digitali \u00e8 una potente opportunit\u00e0 di crescita, opportunit\u00e0 che altri canali, come quello web, difficilmente possono traguardare. <\/p>\n\n\n\n

    Di cosa si tratta<\/h2>\n\n\n\n

    Non si tratta di rendere uguale l\u2019operato di tutti gli intermediari, ognuno dei quali ha competenze e stili relazionali differenti; si tratta di fornire percorsi di approfondimento del cliente, di erogazione di contenuti nella modalit\u00e0 migliore e funzionale alla vendita.<\/p>\n\n\n\n

    Agli intermediari si chiede di distribuire un elevato numero di prodotti<\/h2>\n\n\n\n

    Come tutti i servizi anche quelli assicurativi sono contraddistinti dall\u2019essere intangibili: non si pu\u00f2 fare leva sui cinque sensi dell\u2019acquirente prima che l\u2019acquisto sia effettuato. I servizi intangibili non possono infatti essere visti, assaggiati, toccati, uditi o annusati prima dell\u2019acquisto. I prodotti assicurativi sono caratterizzati da un\u2019elevata complessit\u00e0 sia per gli intermediari, che hanno il compito di collocarli sul mercato, sia per i clienti o potenziali clienti che debbono capire in che misura le coperture assicurative corrispondono alle loro esigenze. <\/p>\n\n\n\n

    Soprattutto le polizze a rischi nominati, in misura minore le polizze all risk, che elencano tutti i singoli rischi assunti da parte dell’assicuratore, risultando lunghe, complesse e quasi incomprensibili per coloro che non posseggono una buona competenza assicurativa. <\/p>\n\n\n\n

    Il digital \u00e8 una opportunit\u00e0 … <\/h2>\n\n\n\n

    … in quanto in grado di dare alla relazione di intermediazione profondit\u00e0, professionalit\u00e0 ed efficacia come mai prima d\u2019ora, segnando una forte discontinuit\u00e0 nei modelli distributivi che hanno prevalso negli ultimi decenni.\u00a0<\/p>\n\n\n\n

    L\u2019offerta di prodotti assicurativi \u00e8 ampia<\/h2>\n\n\n\n

    Essa si rivolge a persone, proponendo soluzioni adatte a esigenze molto differenti tra loro. Oltre ai prodotti per la persona \u00e8 presente un\u2019ampia gamma di prodotti per le professioni e per le imprese, a loro volta suddivise in base alla dimensione o settore industriale di appartenenza. <\/p>\n\n\n\n

    L\u2019intermediario \u00e8 chiamato a operare in numerosi ambiti con caratteristiche tra loro differenti. Il digitale rappresenta quindi un supporto e un indirizzo concreto all\u2019intermediazione; anche per i collaboratori di agenzia e per chi si affaccia alla professione di intermediazione la codifica e la formalizzazione di approcci al cliente e contenuti \u00e8 di indubbio beneficio.<\/p>\n\n\n\n

    Gli intermediari, per quanto detto sopra, non possono essere dei super esperti in tutti gli ambiti: ecco che il digitale diventa quindi un efficace strumento di supporto e lavoro.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

    La distribuzione assicurativa vive da anni una profonda crisi causata da diversi fattori: l\u2019elevato costo distributivo sostenuto dalle Agenzie, l\u2019inefficienza dei processi di vendita, una proposta al mercato caratterizzata da prodotti difficilmente comunicabili con chiarezza e trasparenza da parte del distributore al cliente. 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