{"id":1507,"date":"2021-01-11T08:35:48","date_gmt":"2021-01-11T07:35:48","guid":{"rendered":"https:\/\/www.emanuelesarti.it\/?p=1507"},"modified":"2021-01-11T08:35:53","modified_gmt":"2021-01-11T07:35:53","slug":"rca-va-bene-ma-senza-esserne-dipendenti","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.emanuelesarti.it\/index.php\/2021\/01\/11\/rca-va-bene-ma-senza-esserne-dipendenti\/","title":{"rendered":"RCA? Va bene, ma senza esserne dipendenti"},"content":{"rendered":"\n
\"\"<\/figure>
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L’Intermediario titolare dell\u2019Agenzia \u201cTASSICURO srl\u201d <\/strong>(nome di fantasia, ndr<\/em>) lamentava di avere troppe cose da fare e il suo totale impegno commerciale era assorbito dagli incassi, nella speranza vana di non perdere troppi pezzi e premi.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Un giorno mi chiese \u201cPERCHE\u2019\u201d???<\/strong><\/p>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n

La mia risposta fu scontata (solo quella, la parcella no): non conosceva bene la sua Agenzia.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Non:<\/h2>\n\n\n\n
  • aveva una chiara evidenza di come si fosse generata la situazione;<\/li>
  • possedeva una nitida fotografia delle attivit\u00e0 svolte dalle singole risorse che ricoprivano le funzioni agenziali;<\/li>
  • conosceva le modalit\u00e0 di attinenza tra le singole attivit\u00e0 e le persone responsabili delle funzioni (ad esempio ignorava l\u2019intricato mondo di norme che regolano le procedure che intercorrono tra i venditori e il back office, se non per le lamentele che venivano spifferate al caff\u00e8);<\/li>
  • definiva la lista degli obiettivi finanziari come elemento di \u201csopravvivenza\u201d economica, indispensabile priorit\u00e0 data la sempre pi\u00f9 esigua marginalit\u00e0 provvigionale e i costi di gestione sempre pi\u00f9 elevati.<\/li><\/ul>\n\n\n\n

    Oltre a non considerare alcuni suoi numeri <\/h2>\n\n\n\n
    \"\"<\/figure>\n\n\n\n

    Il mago del numero <\/h2>\n\n\n\n

    Per motivare la parcella, il Mago del Numero<\/strong> – come immodestamente mi faccio appellare da voi comuni mortali (sono ironico!) – redigeva dunque un illuminato documento<\/strong>, dove si evidenziava che la situazione dell\u2019Agenzia – in estrema sintesi e valutando solo gli elementi principali – era:<\/p>\n\n\n\n

    • PTF sbilanciato su RCA (70% del ptf);<\/li>
    • 60% dei clienti RCA mono polizza (solo RCA);<\/li>
    • struttura commerciale scarsamente incisiva (sia sotto l\u2019aspetto quantitativo che qualitativo). Elemento verificato a seguito di analisi dei processi di vendita e assessment delle competenze tecniche\/commerciali;<\/li>
    • front office esclusivamente gestionale (incassi) e non commerciale.<\/li><\/ul>\n\n\n\n

      E altro che veniva rimandato ad una pi\u00f9 approfondita analisi quando la nebbia si fosse diradata nella palla di vetro\u00a0<\/p>\n\n\n\n

      Dissi all\u2019Intermediario che, con tutta probabilit\u00e0, concentrarsi esclusivamente sulla misurazione dei parametri<\/strong> sopra indicati, avrebbe generato s\u00ec un immediato beneficio, ma anche il rischio di tramutare l\u2019Agenzia \u2013 mobile e scattante per sua natura \u2013 in un elefante ingessato<\/strong> in processi e procedure soffocanti.\u00a0<\/p>\n\n\n\n

      Aggiunsi anche che era finito da molto il periodo in cui ci si poteva permettere di \u201cnavigare a vista\u201d, <\/strong>era terminata l\u2019era di chi godeva del vento che arrivava, il momento richiedeva in modo indispensabile un\u2019organizzazione attenta.\u00a0<\/p>\n\n\n\n

      Vuoi per merito della pozione che gli feci bere a tavola, o vuoi per il report dove leggeva calare inesorabilmente i suoi profitti …<\/p>\n\n\n\n

      … il suo commento fu immediato: \u201cfacciamo qualcosa\u201d!<\/h2>\n\n\n\n

      Prima fase di lavoro<\/h3>\n\n\n\n

      Mi servii dello \u201cspecchio magico\u201d: ovvero guardammo in faccia la realt\u00e0 <\/strong>futura (breve\/medio termine) che avrebbe investito l\u2019Agenzia qualora questa avesse lasciato inalterate le prassi lavorative, vale a dire avesse lavorato a testa bassa solo di tariffa e monte sconti. Ecco quale immagine ci rimand\u00f2 lo specchio:<\/strong><\/p>\n\n\n\n

      • stimata perdita del PTF pari al 15% l\u2019anno (sia in termini di pezzi che di premi netti);<\/li>
      • ulteriore ribasso del premio medio RCA oltre il benchmark di mercato del 10% (ovvia conseguenza una abbassamento delle provvigioni globali);<\/li>
      • maggiori costi di gestione (+ 13%) e minori margini (- 10%) nel triennio successivo all\u2019analisi.<\/li><\/ul>\n\n\n\n

        Seconda fase di lavoro<\/h3>\n\n\n\n

        Avrei utilizzato volentieri un incantesimo, ma sfortunatamente non ne avevo a disposizione, dunque pianificammo insieme le seguenti soluzioni<\/strong>:<\/p>\n\n\n\n

        • attivit\u00e0 di condivisione con lo staff del front office circa le aspettative di ruolo, formazione sulle attivit\u00e0 di ruolo finalizzate al cross selling, selezione\/reclutamento e formazione di 2 venditori;<\/li>
        • realizzazione della metodologia per la pianificazione delle attivit\u00e0 commerciali atta a conseguire gli obiettivi stabiliti attraverso la loro ripartizione nel tempo e sulle forze di vendita che operavano all\u2019interno ed all\u2019esterno dell\u2019Agenzia;<\/li>
        • individuazione di uno strumento per la pianificazione commerciale rivolta alla rete di vendita dell\u2019Agenzia (cruscotto commerciale) che desse la possibilit\u00e0 di pianificare gli obiettivi e consuntivare i risultati.<\/li><\/ul>\n\n\n\n

          I risultati a cui giunse l\u2019Agenzia furono, dopo circa 12 mesi, incoraggianti. L’andamento negativo fu arginato e si iniziarono e vedere le prime luci in fondo al tunnel. <\/p>\n\n\n\n

          Questa storia non finisce con un \u201cvissero tutti felici e contenti\u201d<\/strong>: l\u2019Agenzia \u201cTASSICURO srl\u201d ha poi dovuto confrontarsi con altre situazioni critiche oltre la dipendenza dall\u2019RCA. Arriv\u00f2 la compliance, l\u2019organizzazione, il digitale, la fiscalit\u00e0 ed altro, altro ancora.\u00a0<\/p>\n\n\n\n

          L\u2019Intermediario ha \u201csolo\u201d \u2013 e non \u00e8 poco – fatto il primo passo.<\/h4>\n\n\n\n

          <\/p><\/blockquote><\/figure>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

          L’Intermediario titolare dell\u2019Agenzia \u201cTASSICURO srl\u201d (nome di fantasia, ndr) lamentava di avere troppe cose da fare e il suo totale impegno commerciale era assorbito dagli incassi, nella speranza vana di non perdere troppi pezzi e premi. Un giorno mi chiese \u201cPERCHE\u2019\u201d??? La mia risposta fu scontata (solo quella, la parcella no): non conosceva bene la sua Agenzia. Non: aveva una […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":1508,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"spay_email":""},"categories":[11],"tags":[],"jetpack_featured_media_url":"https:\/\/i1.wp.com\/www.emanuelesarti.it\/wp-content\/uploads\/2020\/12\/30b79763ff97e81bba73038fd042c5b4.jpg?fit=640%2C400&ssl=1","yoast_head":"\r\nRCA? 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